够级之王

逝去的辉煌
1 L( ~  I" c2 Z+ K1 {) ]                ——我的操盘经历
4 V7 w  Y0 o6 j本故事纯属虚构  如有雷同   实属巧合6 K  u8 }8 V( O, A4 C& H. @$ C2 \
第一节 富有创意的面试9 ]6 i2 N6 e+ V  J
     我是够级之王。姓王，绰号胖子。故事开始时为北方一线城市B市一家房地产开发公司营销策划经理。
% K5 C# l7 ]' D     2006年12月，公司安排我去上海、深圳、广州考察，并参加一个在广州举行的房地产研讨会。这次活动由五家房地产公司组织，各公司派一人参加。出席者为销售经理或策划经理。
2 P0 z9 K+ l; O+ y出发前两天，AAA代理公司销售经理于瘦子来到我的办公室，眯着小眼对我说：“王老师，这次咱们坐车去。”
8 L2 u% {$ W1 p于瘦子以前是我的售楼员，后跳槽到AAA代理公司。用关系为该公司拉了仅有的两个项目，被任命为销售经理，也就是被养着。" s, w/ M3 w! j9 S9 U
我指了指沙发说：“废话，我又不是王军霞。”. B' I9 M% r8 g  @
于瘦子自嘲的笑了笑：“我知道王老师有恐高症，不能坐飞机。这次咱们自己开车去，怎么样？”8 m3 ]* D2 ?% l9 M: |6 q
“我是胆小，害怕拉登。”我这人讳疾忌医。然后接着说：“有什么事明说。”3 Z  d! ~1 Q, y
“我舅舅要去。”于瘦子笑着说，“车、油、吃、住全他出，12米的凯迪拉克房车，怎么样？”
! k# O, `0 L* u4 B3 `$ D我扔给他一支烟说：“不怎样，我所有费用都报销，何必粘他的便宜。再说这事牵扯五家公司，哪能随便就改。而且办公室也可能早就订票了。还有研讨会的邀请函就五张，他去了也进不了会场。”4 u+ y  U' \9 ^4 c1 V0 b% ~" t/ T
我不认识于瘦子的舅舅，但对此人没有一点好印象，都是于瘦子吹牛闹得。3 t* ]* @5 B5 S0 H! F% X" Q
“我们老总正和其他公司老总沟通。”于瘦子赶紧说，“我舅舅只是想去开开眼界。”( L1 N$ |! V: u
“要开眼，你外公有的是钱，送他去清华总裁班不就得了。”我笑着说，但心里却在想：这小鬼在唱什么戏呢。9 J" _5 j8 ~4 h. a; f* ^2 n! L& ^+ w
于瘦子所谓的外公是紧邻B市的H省L市的一家中型开发公司老板。他们之间的关系近的就像我们王姓与轩辕氏的姬姓一样，亏他喊得这样亲。在于瘦子的介绍中，他外公就是一守财奴加胆小鬼，每年开发15-20万方，没一分钱贷款；要是敢贷款，必定超过从L市走出来的房地产大亨潘石屹。他舅舅就是一花花公子，年消费500万。光名车就买了十多辆。他舅妈干脆开了一家庆典公司，每年汽车出租利润上百万。+ d4 v4 @; Z& b# m6 N" r
12月18日出发了。之所以记得这么清楚，是因为那天是岳母的生日，是在老婆的怒吼中被能杀人的目光送出门。
1 U1 k8 o" j) j1 g( [于瘦子的舅舅姓程，我们喊他程总。其体重与我差不多，200多。年龄36岁。话不多，很稳重，一路与我们很少聊天，只是在听。出手很大方，每天请我们吃大餐。在上海呆了8天，然后去深圳，在到深圳的第三天程总有事回去了。+ c# X4 x7 h1 B% c) p
春节前夕，我收到了程总的祝福信息，也例行公事的回了一条。正月初六于瘦子来到我家，郑重其事的说：“王老师，我舅舅想请您去他那里工作。”4 {9 E  N* r* o8 N( C( p* g
“这不可能。”我果断地回答。6 o; X. l6 M$ E6 J
“王老师，我是您的部下，对您的工作环境太了解了。你干的是总监的事，却顶着经理的名。柳总（我公司营销总监）什么都不会，可是销售成绩是他的，上电视、报纸、论坛都是他，整个B市地产界没人知道您，不公平！”
4 ?5 ?; V& q! r, D# H( Q9 ^* |我笑了笑：“共产党打跑了国民党，功劳还不都是毛主席的。”$ y1 |# Y1 m+ x
“那不一样，毛主席有真本事。他有吗？他有泡售楼员和模特的本事，他最大的本事就是投对了胎，有一个没有儿子的好叔叔（我公司董事长），营销总监不知道采光系数是什么，笑话。”! L, r  X0 S8 B; v6 s8 v
于瘦子说的是柳总参加某网站的论坛时因为采光系数闹得笑话。+ X/ _/ [1 o1 l. w) j
“不管怎么说，柳总还是有优点的，做总监最重要的不是专业，是统筹、安排、管理。”我笑着说：“你是我教出来的，别忽悠我了。”1 y3 m2 r$ e7 j9 a" d
于瘦子很倔强：“王老师，你给我上的第一课就要求我有野心，您怎么就没有呢。就不想扬名立万。我舅舅说了风光的事全你干，待遇随您要。”
0 }- i. ~6 y) W3 i' Q+ Q“开玩笑，我不去要什么待遇。”
! t1 k& k: h* y' d4 _! n“我都给您要好了：职位营销总监，底薪1W，税后的；提成千一；配车A6，一套二居室。”于瘦子一脸坏笑。
: H* M# l- }* K+ n+ }; N“你要的条件你去干，关我什么事”我生气了。
6 D, _5 d* m6 B9 V6 _7 p“王老师，我舅舅早就想认识您，要不然怎么会陪您去上海深圳，这样的老板现在不多了。”于瘦子一脸诚恳地说。/ r2 `, d( s4 q; S+ V0 T
我终于明白了：不怕贼偷，就怕贼想。

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第二节 超级烂尾盘- V* @: ]! \2 C
之所以决定跳槽有以下几个原因：
7 H6 B" }& E& n2 M( f# G* ]1、本人确有扬名立万的野心；" D& N! k+ i6 H% i+ }
2、对方三个楼盘中有一个是超级烂尾楼盘，是成功的终南捷径；- v- C9 P& c- e3 C3 L8 u  |2 t, K
3、太太是L市人，又有晕车的坏习惯，繁华的B市对他而言就是拥堵，嘈杂，对全国绿化最好的L市特留恋。" W, L( O- @( Z( k" k
经过几次与程总的沟通，确定要跳槽。办好离职手续，4月25日来到L市。第二天就收到聘书，正式上班了。这让我对公司的好感又加大一些，因为五一长假的原因，意味着要白给我5000元。8 U9 j3 D& I  g/ x- T& H% K' @
当拿到楼盘资料时，我冒冷汗了。
$ j( q$ w: p1 p  ]1 `公司有三个楼盘正在运作，一个在江苏扬州，正在拆迁；一个在本市石油镇，正在办理前期手续；剩下的就是这个超级烂尾盘——绿城花园。, m- `# x( T7 }8 T% y
之所以称它为超级烂尾盘：
" c& v( T4 c. M8 {& l' H+ l  y( V# I3 ]1、楼盘已经封顶，正在进行内外装修，可土地证还没拿到，其他的证就不用想。
% _6 N' f1 R9 H8 {; R2、周边的老百姓天天到工地闹事，并派老头老太太爬上脚手架。理由是：楼房挡住了他们的采光。口号是：有钱没什么了不起，我只要阳光。
$ h# V: c+ s5 T  n+ ]8 u3、与AAA代理公司马总发生纠纷，马总把大多数客户购房款全部退回客户，借口是房子存在严重质量问题，他不能坑害客户。并形成羊群效应，几乎全部退房，个别没退的在以后更是引起很大的纠纷。! F5 F3 m' Q6 d0 h
4、楼盘位于L市的一个镇，说是镇，也就是一个村，人口4000，只有沿国道的一条街。
; q  ^, ]' [& \0 C5 b9 J# t6 R5、户型超烂，楼间距20米，无绿化，无配套。
' \1 J+ ]* M* s6 T" m# ]    绿城花园资料：
" a5 e, M; J( w+ A: |占地面积 ：32000㎡，建筑面积48000㎡，8栋5层的多层。- i6 ]/ R% f! r. z0 K! O
户型：140㎡8个单元80套；120㎡8个单元80套，110㎡8个单元80套，95㎡8个单元80套，85㎡8个单元120套。4 M6 O+ ~& e% Q, v) ]/ m' o2 i3 o
项目为梯形地块，南窄北宽。东临国防路，南面铁路，西邻果园，北接农民住宅。/ |" w6 I- [7 {' ]3 G
项目距L市35公里；B市75公里；直辖市T市45公里。
% t0 b  n; }7 O# R! G, m( t我接手时有据可查的小定加大定是13套。% T2 T8 ~# i: D5 ]
在这里我必须介绍一下公司与AAA代理公司的纠葛，不然有很多事情大家不明白。' a; k+ J( |2 Q/ f8 F
AAA代理公司是B市一家二手房公司，老板马总见一手房火爆，就发展了这项业务。由于其策划水平，在高手如云的B市根本接不到项目。后来于瘦子把其介绍给公司，接了绿城花园与艺术家园（已售罄）。( P5 \8 V$ ]7 Z$ ~3 Q0 K6 e
马总其人聪明，口才好，会办事。老爷子（于瘦子外公）特别相信他。公司没向案场派一人，销售方面的事由马总包办，包括收款。卖了多少套房，卖了多少钱，均是马总凭嘴说。而且马总还被聘为公司副总，参与公司的管理。并且是老爷子最信任的人，是名义上的三把手，实际上的二把手。名义上的二把手是程总。& s' u6 T) ^, H/ q8 Z/ P
问题的爆发是于瘦子。这家伙虽然是个不干事的销售经理，但不是榆木疙瘩。他发现马总扣了100多万购房款没上交，并且还大肆炒房。基本上经马总卖的房子，都卖了两遍。这家伙做了我认为最聪明的一件事：告诉了程总，没告诉老爷子。
1 S% D' I; L; t! }程总以年底盘点的名义，开始查艺术家园的销售账目，逐一核对，马总见大势已去，随即将收到的130万绿城花园房款全部退给客户。这也是程总失误的地方，没有一起查，给马总留下了操作空间。
) n9 [: A* u+ b$ w0 X' q- E. U最后怎样解决我不清楚，但马总战场打扫的特干净，没给公司留下一片纸屑。这给我以后的操作带来了很大的麻烦。
, I  `: Z; o* Z9 h3 W# b+ `* X5 ]顺便说一下于瘦子，再把我忽悠进公司后就自己开饭店去了。临别时他对我说：“王老师，现在我才知道，房地产不是一般人能干的。”并告诉我，公司的三把手郭总已经找好了代理公司，由于我的到来，被老爷子和程总否决了。

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房策的人气快用完了,这个故事算是我房策的感想.目前我是失业者,还有时间写,不知道以后会不会这样闲.如写不完,策友不可说我太监.

lisining

继续啊，想看

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第三节  复杂的背景% C& q* `; m2 L$ Q5 U' v
我看过很多的策友发布的案例，非常棒。但是大多没有介绍方案运作背景。一套方案能否实施，很大程度上是由可行性决定的。直白地说：就是能否照顾到各方面的利益。因此我把背景如实写出来。
5 U. R# s$ m4 B1、公司：是一个集团公司，有三个分公司组成：建筑公司、房地产开发公司、搅拌站。但是建筑公司和房地产开发公司就是一家，关系混乱得很。搅拌站自成一统、单独核算。8 K4 a4 {# `* j. h% X! v& P7 v
2、人物：# p7 q8 q- f. c6 n# u+ Z5 M
老爷子：董事长兼建筑公司总经理。是一个小气而又胆大包天的草莽英豪，但绝对是遵纪守法的好公民。
8 D1 j/ y5 ?; q, C/ l% F; @其小气的弱点被他独子（程总）抓住并好好利用了。讲个亲身经历的故事：程总要买一辆法拉利，但是没有钱，也不肯向老爷子低头。怎么办？贷款。区区300万，哪家银行都借给他。车买来的第二天，程总让银行的职员把这件事透露给老爷子，老爷子赶紧让会计把贷款还了，他心疼利息。
, n$ Z4 a. I7 c4 H说他是胆大包天的草莽英豪，因为没有他不敢干的工程，不给钱都干。因此别人欠他有多少钱没人清楚，保守估计也有八千万。而且从不要账，顶多打个电话，对方说没钱也就算了。
& l! j( M3 ~* i0 b9 I4 f但他绝对不是莽张飞。请看它独特的运作方式：不贷款，只是押钱。曾创造过工人工资三年发一次的记录。材料款更是押的厉害，我在这里工作半年后，还有材料商来结01年的材料款。
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程总：老爷子的独子。为人稳重、大方，有心计。不足之处是缺少历练。这也不算什么。身家过十亿，谁会和他过不去。$ w6 s0 g; K+ z- d3 F
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郭总：副总兼江苏分公司总经理，公司三把手。老爷子的干儿子。二十岁就跟老爷子干建筑，至今二十多年。为人精明，口才好，交游广阔，与政府部门关系特硬。绿城花园手续办不下来与此人有很大关系。缺点是贪财。典型花花公子。5 j4 F: \3 b  z, C7 o' Y7 X

* k$ \* h2 h/ X& f. q# o$ W# ^花总：财务总监，四号人物，老爷子情妇。权力欲特强。
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' t' p9 Z& m& q1 g" o润经理：工程部经理，可与花总并列第四。与老爷子亦敌亦友。曾是老爷子生意场上的对手，被教训了几次，损失几十万。后做木材生意，血本无归，投入老爷子麾下。* E4 ^4 |+ ^3 l+ `5 b

* _2 E6 Z; F' S" k, U白总：搅拌站总经理，老爷子的独生女婿。出身寒门，精明强干。老爷子的独生女有残疾，嫁不出去，白总娶之。三家公司的股东均是此人，而不是他老婆。由此可见其能力。
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7 {- m. V. C+ E6 t3 k: }2 W* J6 e苏总：搅拌站副总，程总铁哥们。苏总的儿子、女儿上贵族学校的学费、零花都是程总出，可见二人关系之深。为人诚实，耐劳，典型实干家。
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贾总：挂靠在公司名下的物业公司总经理，混混出身。5 G  _. U* a/ j0 n- ^1 ?9 O
3、关系：
  V6 N! J" S# J6 b( \6 ]老爷子与程总：很奇特的父子。除开会外，没见过二人在一起。平常沟通也是由郭总或润经理传话。原因是老爷子结婚之后就去当兵，十几年没回家，回家时程总已辍学，在街上买菜。老爷子觉得对不起程总。但也认为程总没本事。
' @+ G% ~% C1 i4、聘请我的原因：, X8 e. x! D- [. m# L: k
程总在经历了AAA代理公司事件后，突然开窍。同时老爷子也宣布09年底退休，再加上白总的精明能干，使他有了危机感。
* D7 @& c: o( {+ p我猜想还有一个更重要的原因：老爷子与身边的人都不认同程总的能力。这激起了他的斗志。我始终认为让苏秦身被六国相印的最大功臣就是他父母兄弟的白眼。人都是有血性的。- d! j" F8 F" k) P- g" O) i' f
程总要雄起，介入公司管理，突破点只有销售。搅拌站是独立王国，运作良好，他没有机会。前期与材料被郭总把持，交给他也干不了。施工更是润经理的天下，大多数工长、技术员都是其一起闯天下的兄弟，风险共担，利益共享，铁板一块。财务更是不行，对一个初中没毕业的人来讲，每年几十亿的来往账目，就是一本天书。如果马总不出事，程总再有想法，也得隆中高卧。
* N( q: r* R' g8 x. L" V+ }9 ?曾经与太太讨论过此事，她持不同意见：程总是太子，想干什么就干什么。
7 ?4 D6 S# T% Y% D; X我说她是电视剧看多了。就是皇帝也不能想干什么就干什么，想怎么干就怎么干，除了夏桀、商纣、隋炀帝。权力再大也要以理服人，特别是做大事和处理重要人物的关系。例如房策，就是因为大股东做事不公平，现在已到了绝境。
9 X* h' V* V' \当时的情况是：程总饿了，马总就亲自下厨，于瘦子把菜端上来。以马总的聪明与口才，于瘦子要是把菜端到老爷子面前，这就不算事，结果几乎可以肯定——风平浪静。
# K- I, w( ]$ @: P5 [. P6 I/ p, W所以我认为把菜端给程总，是于瘦子最聪明地选择。当然也有可能是程总早有安排。

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第四节  混沌的开局
1 [+ ^' |# B5 Q3 r上班的第二天，开始售楼员培训。' {9 k- q8 L2 }4 u* v
我是总监，但是由于公司以前没有销售这一块，所以身兼数职：销售经理、案场经理、策划经理、设计、文案。程总看中的也许就是我的兼容性。
9 R& V; V' {6 d0 a9 M4 S1 p" n培训的地点是三楼大会议室。" t1 I2 L, u4 M2 m& E9 R
参加培训的共十一人，六女五男。均是刚刚招聘的，其中三男三女是刚毕业的大学生，也不是一个学校出来的。由于L市有著名的东方大学城，而且城名是由前NO.1江泽民在执政时题写，影响巨大，所以L市大学很多，学生人数巨大。这六个人的关系我没有多想。这个疏忽是致命的，当时没有意识到。; g  |( ~. x4 q8 W7 a3 p
培训的第二天，程总下令，十天后售楼员必须到江苏。江苏项目是当地最高建筑，政府形象工程，几乎天天有领导参观指导工作。售楼美女迟迟不到场，主管市长很不满意。
. z8 R1 h+ r& F( e我与很多同行不一样，售楼员培训一向是45天，认为十天的培训根本没什么效果。这次没办法，只有更改培训计划。把大量的资料都打印出来发下去，告诉他们必须倒背如流。每天的培训以模拟接待为主。
! ^1 a' i: h  |% _2 E, {培训的第四天上午十点多，一位衣冠楚楚，短小精悍的中年人走进来。边走边说：“您是王总吧，我是郭XX。”
" |; c6 B  S  [$ Y  d: A/ D2 h* {我赶紧站起来迎上去，“郭总您好，刚从江苏回来？”
9 h, G* \: U* L& y3 G; T“昨晚回来的。”4 j+ H) q' }3 z# I* E6 V% K
“辛苦您了，出差这么多天也不好好休息一下。”. Q: F5 p0 N4 K' \7 f  _/ e! q# ^+ L
“咱们都一样，彼此彼此。”郭总很职业的微笑着说。) J: }. z! C" C! k$ x  G
“您有事？到我的办公室去坐坐。”我谦让道。
& o1 V! t) Z( p- m% o, t" \, s1 W“没有，就是过来认识一下。先工作，呆会一起出去。”7 X# G! [7 q! k9 I: P8 G  K
“您是领导，该我先去看您。我真不知道您回来，原谅我的失礼。”2 g2 L& B/ O" B+ }  M; F
郭总笑着说：“什么领导失礼的，这里没这个，快忙吧，我等你。”说完就找了个角落坐下了。
$ f$ M& r4 O% F4 ?从那天起，郭总一连三天每天都到场，第四天不来了。我想是审查通过了。后来才明白，没这么简单。
( ~# y6 G( v$ q- W$ T刚毕业的三个男大学生，有两个素质非常低，孝顺的不得了，时时把母亲挂在嘴边。理解能力，逻辑分析都不行，我简直怀疑他俩初中有没有毕业。后来证明我的怀疑很正确。本来淘汰两个培训期的售楼员一般情况下总监是不用向老总请示的，由于我刚来两天，决定向老爷子请示一下。$ H0 y; Z+ @$ `! N3 C( e9 _& b
当时在场的还有郭总和润经理。我把事情说完后，润经理先开口了：“江苏的项目大，四五个售楼员根本忙不开。”
: R; }) Y1 e' G0 O我对润经理笑了笑：“只要留下的五个人做好自己的事，应该没问题，每个人还能多赚些钱。这样素质的售楼员，不但卖不了房，还有可能把客户赶走。项目大也不过十六万方，真忙不过来还可以继续招吗。”
" ?/ K/ j8 v5 M, J“你刚来不知道找人的难处，”润经理没理会我话中的含义，接着说：“我找了两个月，才有七个愿意去江苏的。”看来他真把自己当副总了。, d* k+ `+ s: q* O( l2 r+ S
我没理会他，对着老爷子说：“售楼是很严肃的事情，一套房就要几十万，售楼员的素质不能太低。”* {* \' Z; u9 @
老爷子没发话，郭总很认真地说：“王总说得对，咱不要这样的售楼员。宁缺毋滥。”
: Y' {/ p, S( x: C6 V( q老爷子终于说话了：“王总要是认为他们不行，就开。不过现在江苏那边真正要卖还得等半年，先让他们去充充人场也行。售楼员继续招，招一个换一个，怎么样。”( e+ _! p9 o: v4 ]: Z0 R1 B
我还能怎么说,点头同意。后来才明白，这次妥协的后果真难吃。
1 b; i, M/ z/ L不得不说的还有一件事：售楼员是老爷子亲自面试的，当时许诺的待遇是底薪1500元，提成千分之五。我是在一个月以后才知道。这群售楼员与老总之间藏的猫腻太多了。
3 ~8 K# }- v& m; ], V/ q, @' p0 P而我定的待遇是：售楼员底薪1000元，提成千分之三。2 G/ X$ m* Y& S3 I# a+ u5 {/ h
在我的坚持下，培训进行了15天。派了四个去绿城花园，我带了这六个新毕业的大学生和一个姓于的女生启程去江苏。

lanse6

继续啊。搬个板凳看故事。

dycjilin

呵呵呵
6 R8 U: V$ m/ I; d( u顶

NING73XIA

NING73XIA

好精彩的故事!