天南地北考验你的操盘能力——头脑风暴
[size=3] 随着城市化进程的加快，二级城市新区不少大盘异军突起，这个时候那些相对的小盘将如何在“夹缝”中生存，尽快实现资金回笼呢？假如贵司现在二级城市拿地50亩，容积率6.0，建筑面积20万方（前期规划中），可周边区域已经有了50、100、200、300万方的大盘各一个（分期开发已在销售中）。
1、目标客户群体如何定位？——了解客户；
2、如何体现该项目的市场竞争力？——规划设计；
3、如何做营销推广？——吸引客户；
4、销售现场如何支撑才能留住客户？——成功销售。
以上所说二级城市可以为天南地北各个城市，请房策广大有识之士积极参与讨论，看看如果此种情况出现在你身边，你会如何操盘？[/size]
我来捧个场！
一、项目情况分析1、二线城市——城市辐射力有限，目标客户基本上锁定本区域范围，外来客户比率不高。
2、容积率6.0，建筑面积20万方——至少是市内二类地区以上得地段，交通相对方便。高层项目。
3、存在50～300万大盘——工薪阶层已经被瓜分无几。再走中低端路线必然走入同质化竞争的怪圈，与大盘想抗衡，实力相差太悬殊。
二、目标客户群体如何定位？
1、对交通依赖较高的白领以上阶层。
2、讲究生活情调的知本家。
3、5＋2生活方式践行者中，5的居所。
三、规划设计提升项目价值
1、户型面积与工薪阶层的需求产生剃度，以130～180的三房四房为主，兼顾部分单身公寓。
2、建筑设计，社区规划，增加文化价值含量。
3、景观设计做到闹中取静，景观特色具有标杆性。
4、户型特色符合居者的需求，室内的使用功能性要相当考究，在户型设计上，绝对要高出当地大盘一筹。
四、如何营销推广
1、注重提升项目的品味，附加核心文化价值，赋予身份象征等意识形态方面的东西。
2、大众传播为辅助，分众传播为主导。
3、连续不断的活动操办，例如奢侈品鉴赏会，音乐会，收藏品展示会等，结合当地的文化习惯，多多与目标客户互动。
4、可选择与目标客户身份相吻合的明星作为形象代言人。
5、客户数量最大化是本案销售的关键：别墅和豪宅是上流社会的两种生活方式而已，而不是对立的产品形态，针对别墅消费人群进行推广，无需多说。
五、关于销售
1、推盘节奏：高层和低层先行面市，销售难度系数高的中间层适当压后，依靠高层和低层的热销带动中间层的热销。
2、换一个观念成立售楼处：如茶座式售楼处，酒吧式售楼处，俱乐部式售楼处（本身也可以作为新闻点进行炒作），文化氛围的营造不用多说了。将进入售楼处的人与进入茶座人的身份相结合起来，以高档茶座式售楼处宣誓项目的身份和品质。
3、关于楼王的确立：确立当地市中心最贵的楼王单元（当然需要建筑设计的配合），在销售中期促成成交，带动后期的销售。
随便说说，权当支持寒星一把！ 楼上的就是强，够专业，学习了先 强!!!!! 专，强:D 很精彩:)
待续
皓月当空邀请函，繁星点点绕头转。层层假设缺数据，打油一首解心烦。 承蒙浩月邀请，一点心得与各位分享，不到之处，敬请指正。
随着房地产市场的日趋成熟，行业洗牌悄然上演，寡头开发引领行业明天，此种情况不再仅仅局限大中城市，二级城市也已巍然成风，上百万体量大盘比比皆是。同时由于各个地方的发展不平衡以及开发商拿地模式的形式多样，几万方、十几万方的小盘也如落盘玉珠，此起彼伏，叮当作响。
一、 客户，追求8/2原则里的8还是2？
浩月所言20万方“小盘”言有偏差，近2000户的居住家庭，5000余人的常住人口，规模不小矣，但事物都是相对的，周边区域已有更多更大的超级盘虎势，说小也不为过。
按照开发的正常节奏，上百万的楼盘属于造城运动，一般的开发周期至少都在6年以上甚至更长，他们的目标客户相对较分散，随着产品的一期期开发，客户的档次会越来越高，后期项目的价值拉升主要依靠他们大盘的品牌效应。鉴于此，贵盘在客户定位方面应该慎之又慎，主要从差异化上做文章。
当然客户定位是与产品定位分不开的，先来看看贵盘的产品定位。
个人觉得应该在产品上下足功夫，好好研究周边大盘的各个产品数据，找出他们的特点，一般大盘都会配套完善，功能齐全。鉴于此，贵盘就应该在充分利用他们配套的基础上，再高于其，就是打造出一个精、气、神的最优核心卖点（可以是硬件的可以是软件的），在后期抓住这一点无限放大，方可以体现出贵盘的不同之处，是所谓差异化产品打造。
通过自己差异化的产品定位，找寻自己与之对应的客群，以避免客户来源来过泛泛而无法与大盘抗衡。
二、 营销，刀剑出鞘，偏锋取胜？
我就大致说几个重要的方面，避免陷入唠叨不休言不由衷的境地。
首先，把握好节奏
这里的节奏有两层含义，一指自己的开发工程节奏和营销节奏，一指竞争大盘的推盘节奏。建议在节奏定点上通过市场调研，找出市场供应空白期加以推盘避免与大盘的直面竞争，这样的话可以以最小的营销成本获取最大的市场关注度。
其次，广告只打一点
大盘由于其的客户群太泛，一般广告会缺乏针对性，鉴于此，贵盘在广告诉求上不应点太多，抓住主要矛盾和矛盾的主要方面，以一指禅神功反复反复再反复，让你的目标客户深入感受贵盘与其他项目的独特之处。
再次，多做泛营销，体验营销
贵盘的广告预算点再高，也比不过大盘的整体预算，所以在费用支出上肯定比不过，那就建议多做些小成本营销，泛营销，比如老带新、比如定点宣传等等，做渠道营销。
最后，回归价格
大盘的开发价值是越往后越体现，这样的情况下，前期价格不会太高，而贵盘追求的应该是相对的短、频、快，因此价格上会一直笼罩着一层阴影，是高开底走，是低开高走，估计会伴随着整个的销售周期。在这种情况下，建议选择一个竞争比重最大的盘，密切研究其的价格构成，在均价制订上紧紧咬住，同时灵活运用优惠组合，提供增值服务，以保证利润不失。
三、销售，临门一脚如何踢？
说到销售，其实话不是很多，因为销售现场是决战的现场，瞬息万变。我们无法预知结局如何，我们唯一能做的就是准备准备再准备。
1、团队的建立
建立一支什么样的营销团队？
匹配一位什么样的销售掌舵？
运用什么样的销售管理、激励、危机处理机制？
2、客户服务
如何留住客户？这个问题提的很好，但是很难回答。如何留住客户，首先你给客户带来了什么？是带来了好的产品？还是带来了亲情式的微笑服务？是你要把房子强卖给他不择手段？还是把他当朋友，推心置腹为其置业成功鞠躬尽瘁？要解决好如何留住客户，我想第一要解决的是如何从内心留住自己更重要？
好了就罗嗦这么多吧，期待更多的朋友参与此话题。 可不可以考虑做公寓类住宅
现代生活中，年轻人刚到社会上工作，想脱离家庭的束缚，又没有太多的时间与生活经验打理生活，公寓式住宅能帮他们解决后顾之忧。
并且小区内都为同类白领年轻人，容易沟通与管理，生活环境相对较轻松。
通过做小而精的商品房提高自身竞争力，打造别样的风景。
在媒体轻松的板块做销售广告，更好地吸引年轻群体的眼光。
允许贷款，增加购买的便利性。对未来作美好的勾画。
本人没做过策划，只是看了问题产生了一点想法
请大侠们指教啊！ 1、
低价位，最主要的是在价格上有体现出优势来啊，不然客户是不会买帐的。地位最好是工薪阶层的。
2、高价位，作成超级高档的楼盘，定位高收入群体比较好做一点。
只有走极端了哦。 先做swot分析，差异中求生存，实际上20万平的项目也不小了
1、分析周边楼盘的客户群体，结合市场分析出自己楼盘的目标客户群体，寻找差异性。
2、规划设计满足目标客户群的需要，与大盘形成差异对比，春夏秋冬各不同，个人喜好也不同
3、吸引客户——宣传单、路牌广告，主要是有针对性~，售楼现场醒目突出
4、成功销售——与客户成为朋友，不仅仅是自己楼盘的客户还有别的楼盘的客户。销售人员的聘用、管理更重要。 目标群体定位要准,只要定位准确,对群体进行集中轰炸
最好走高端路线,不然就真不上不下,比较麻烦
销售的专业性要突出
高手很多啊,我也来学习的:victory: 我来分析一下；
分析
1）如此高的容积率不可能做高端客户群；
2）相对土地面积较小，不能形成规模效应；
3）周遍的盘土地面积大，建筑面积大，有规模优势，优势明显。
自身特点分析
1）土地虽小，但可以考虑做精品公寓
2）本案适合走总价底的经济型路线，快速分流市场消费人群。
3）本案土地面小，容积率高，配套肯定不完善，也就是不适合做居住型社区。
因为配套不不完善，如此高的容积率适合做酒店式公寓，投资，自主都可以。
面积小 总价底，个性化的包装可以快速去化。
优势
二级市场消费能力有保证
年轻人对独立生活有较高要求
投资意识强
总价低可以被更广泛的人群接受。 2楼的说的有一定道理
但是如此高的容积率,高消费人群是不能接受的,但凡讲究家庭生活质量与私密性的人群不会考虑全家住在密度如此大的社区里,因为旁边的项目都是大盘,肯有比这个项目容积率要低很多,为何要选择在这里买大户型????
这么高的容积率肯定都是高层,怎么可能还针对喜欢5+2的客户群呢???我不敢苟同.,除了高端精品青年公寓.与可以接受这种容积率,别的定位很难接受. 如果考虑做精品青年公寓操作就很简单了
这类人群属于激情消费,很容易被现场所诱惑,
选择具有时尚理年的装修做已个样板间.搞青年接球比赛,或者在售楼处搞街舞比赛!!!
前提是售楼处要装修的很前卫.
针对投资客户群,那就更容易了
他们对价格低,和视觉上的感染很有兴趣的!只要业务员会引导就OK!!
细节上我没时间说的太多~~~
QQ787697453 有什么意见想沟通就加我!! 同意9楼的,做公寓式的,面对现在的年轻人,是一个好办法,年轻人都想离开家的束缚,到外面去证明自己的能力,但刚出来的年轻人,在不用家庭帮助的情况下,公寓的确是个理想的住所.
回复 7# 的帖子
不错 1、直接竞争对项目相对不利，可采用迂回路线，走差异性化路线。2、周边大盘的优势与相对劣势，是否能够满足客户需要？
3、20万方的体量不从绝对数上说已悄算小了。
4、从指标上看，项目的地段优势是相当明显的。
5、作为二线城市并不一定就说他对周边的幅射不强。
6、推盘节奏上可以考虑节点控制，尽量避免直接交锋。
7、项目建议：要不就走相对高端，更侧重于中端偏上一点，对城市功能依赖更强的群体。
8、规划设计可以走现代或后现代、或地域风格
回复 14# 的帖子
首先对于高消费客户不能接受高层的说法，请问仁兄的依据是什么？是仁兄本地的居住习惯，还是自己的判断？先不谈本人操作的类似项目的客户构成比例以及自己的所谓高消费朋友的居住情况．单从客户的需求角度进行分析：
现在的知本家的居住需求是什么？要能显示其生活工作的便利性，又要显示居住的尊容性．前者是普通别墅不能代替的，而后者正是别墅生活的体现，做得好的城市豪宅既能体现尊荣，更能带来便利．现在的高端客户５＋２的居住已经逐步形成潮流了，但是请不要与小资和百姓参照．
阁下可以分析一下城市一类地段住宅的构成情况，单身公寓或者是阁下所言的青年公寓可以考虑，但是绝对不是主流．你研究一下楼主给出的项目区域情况就明白了．
[[i] 本帖最后由 山高人为峰 于 2007-9-19 12:59 编辑 [/i]] 也胡乱说几句，这个题目版主出的是相当好的。
1、现在各地的一级城市地产已经极度红火，相信仅从居住需求而言应该满足得了，但一定价格走高，至少比二级城市如此；这就形成了一个价格洼地，一级城市的挤出效应是不应忽略的；
2、新区最大的特点是什么，相信大家都知道就是升值的潜力，以及未来的期望，在这样的情况下，超级大盘的存在实际上是证明了本区土地价值及投资价值；
3、周边的大楼盘都在说明着这个区域就是新区的核心地带，不然大的发展商没那么傻拿地；也从侧面说明本发展商实力应该不够雄厚，和政府关系不是很铁，不然早抢到大块便宜好地了。
4、种种情况表明这个区域的现状不成熟及未来的成熟；仅就目前情况而言，开发公寓因处于新区，生活交通成本高都会一定程度上造成销售的滞后，带来资金风险与压力；所以短平快的策略还是很适合小型项目的，做高端压力也大；
5、所以客业来源一为一级城市中无法忍受高房价的人，二为本地首次置业的人，三为投资者，因为虽然价格不高，但新区的走势同比带来的投资收益还是可观的；至于一级城市中的人的交通问题是可以解决的。
6、因此，建议面积为70-120之间，这个区域比较稳妥，同时，可考虑一至三层裙楼设为商业，获取丰厚利润，同比出售价格也高，具体商业可以中型超市及精品店等；
7、推广中宣传定位集中核心一点，价格就同比周边略低就行；
8、同时可考虑本项目纯商业形态，为周边生活社区做配套，虽然大社区有配套，但新区一般都需要一个纯商业中高档项目来提升新区形象，与政府共赢。