商业项目奠基以后客户量上不去怎么办?
项目处在20万人口的城市,新城和老城的交汇处.虽然人口少,但是个人消费水平仅次于省会!是一个能源型的城市定位.
现在刚刚奠基动工,奠基活动花费了20万左右,举办的很成功!
但是,刚刚过去不到一个星期,客户的来访量每天只有可怜的1个,2个!
奠基 当天推出VIP卡的销售： 一个有优先选铺的权利，一个有额外的优惠幅度。
现在的问题是客户因为项目没有出来具体的价格，和面积，所以 都在观望。
开发公司 对于卡的销售很有信心，但是，实际的 销售不如人意！
销售部人气提不上来，
卡的 销售又不太好，直接让开发商不愿意再出大钱做广告推广了~
项目 处于同地段的一个商业开发较早，但是由于后期的招商不利， 给我们项目的销售带来一定的困难！
请教高手，这种情况下怎么办才好？
怎么样才能快速的销售卡？在价格和面积都不太确定的情况下？
[[i] 本帖最后由 绿荫如云 于 2007-8-29 21:39 编辑 [/i]] 深度挖掘以前积累的老客户啊，用老客户来先带动一下人气啊，一定要对已积累客户利用项目开工这一信息进行回访，同时加强软稿宣传，加深客户信心。还可以对周边商业区进行选点行销啊。不一定有用可以参考一下。 楼主遇到的问题正是我做的项目担心的问题：卡的销售。
几个问题哦：
1、为什么奠基仪式很成功，却没法促成客户下定预定铺？
2、为什么那么早就开始卖卡？按正常时间算，其他还有半年才能拿到预售证，楼主那么有把握留得这批客户半年，让他们不吵不闹？
有了问题我觉得试着做以下解决办法：
1、掌握好销售节奏。根据实际情况在预售证取得前一个月发售卡。个人觉得卖卡时间是在销售一期以后，想内部预约可以采取其他的方式，小定聚人气或者大定定下房号
2、宣传是肯定要上的，建议楼主做个调查报告给开发商。呵呵，现在不是几年前了，插个牌子就能卖房，卖铺。可以考虑做些短信宣传什么的低成本。 本人赞同王子小的观点，客户量上不去只能说明在前期的时候硬件的东西没有做到位！‘
如果说没有一个好的解决方案，那么该盘将面临滞销，可以重新做一下市调，当然媒体宣传是不可以停止的！
现在的广告公司说的好：效益好的单位要做广告！效益不好的单位更要做广告！前期的投入已经很大了，在销售的时候出问题这是至关重要的
销售是最后的环节，可以找一个比较优越的跨点重新启动销售环节！
找出问题的所在，去解决，好好的做一下市场分析！
抛个砖先
依照楼主的介绍,项目所处的地理位置不是很成熟,象这样的商业楼盘前期一般要做大亮的推广造势来聚集人气,不能急着销售.市场还没有对你的项目形成强烈的期待,就开始销售.就有点"泄气"的感觉.所以现在主要还是要针对项目的情况来做大量的推广造势.等人气起来了,而且项目的工程进度到一定程度了(最好是主题封顶了)后再开闸放水,这样的效果可能更好.另外,现在由于央行一再调高利息,对一些投资者的投资信心打击很大,大家都在持币观望,即使选择投资,也比较谨慎.我想这也是原因之一 吧 问的问题是死解
现在这个时候再做任何的推广都只能增加负作用 并且使开发商更不信任你们
唯一的解决办法是将关键的几个问题逐一落实
1是主力店 2是可销售部分的具体面积分割 3是各区域的可能价格区间 4是各区域的业种定位 5是商业管理公司的后续管理方式 6是小业主的利益保障手段 7是明确的开业时间落实 8是明确的反租或交铺时间的落实
地产策划没有奇招制胜 只有准备的周全和充分
补充一点 如果实在是开发商想骗钱 就把反租的时间提前 收益率拔高 以变相融资来收钱吧 楼上各位大侠的观点非常认同．
偶先说一下偶的愚见
存在的问题
１ 每天登记只有１＼２个（人气提不上来）
２ 当天推出VIP卡的销售
３ 项目在未推出，做观望
４ 同地段的一个商业开发较早，但是由于后期的招商不利
解决办法：
一 在市场不了解的情况下，不要轻易做出如此举动，建议先做个一个市场调查，他们心目中能接受的价格是多少，承受的面积是多大的．在来访的客户当中可以让他们先填问卷表．以老客户带新客户的形式．
二 市场先预热的时候，人气和广告要同步
三 因前一个商业招商不利，不知是贵公司开发的还是别的公司． 无论是谁，首先要和政府先沟通，在先前做足公关，全面的介绍买点．
四 就上楼上说的一样，可以采取招商返租的形式．优惠点... [b][size=4]个人的一点建议：[/size][/b]
[color=Red][size=4][b]1、在销售登记不利的情况下，应变销售为招商为主，先把项目的规划和定位做好，因为投资客来投资主要是看中投资回报，附近 的商业在招商方面不利重而导致投资客对这个区域不认可，要解决这问题就只能从招商下手，让投资客有希望和信心。
2、在招商的商家方面要给于多的优惠条件，低门槛高标准，造成竞争趋势。
3、随时报道招商的热点情况，让投资客看到希望。（可以邀请品牌商户集体签约，加上媒体的现场报道，给项目造势。
4、要成立专业的商业经营管理公司对后期的商业进行管理，也是商家和投资客看中的后期经营。
5、启动招商后要组织外地投资客参观项目，比如温州投资客，山西投资客及附近的投资客来观摩招商签约会。
6、在招商有成效的时候在卖卡，会有不错的效果。[/b][/size][/color]
[color=Black]
[b]（建议楼主可到北京的国美第一城去实地考察）[/b][/color]
个人的想法
问题出现了,首先要认真分析问题的各种原因所在.再根据原因找答案.我来分析一下,仅供参考.一 本项目启动VIP销售的时间节点太早,前期应该进行形象推广与客户畜水.
二 第一个项目招商代来了负面的影响,投资客户的信心不足,应加强新城的理念的主题宣传和商铺投资方面的软文造势.
三 毕竟还没有正式销售,所以出现上述问题影响并不大,但销售部员工的士气不能低落下去,所以应加强团结的培训和引导. 商业地产项目招商：
1、分析市场需求、整体市场的业态组合、消费水平、消费动向
2、有了综合分析报告后，进行市场定位，再开始招商
3、招商广告必须要做，要按照综合分析报告的结论进行广告策划
4、招商形式：先不知贵公司项目是什么形态，是商住还是纯商业
但一般前期商业招商很少有卖卡的，作为商业置业者，买不买卡不是很重要，重要的是项目的潜力
贵公司可以组织一些符合项目要求的商业策划活动，提升人气并显示开发商的实力，增加客户购买信心
活动费用在15万左右即可（连续的）
参与政府公益活动，增加政府的支持度，对后期销售有一定的帮助！！！
前期购买的客户可以采取免一部分租金或是给与一定的优惠！！！ 我也谈谈自己的看法：
首先就是要了解客户的需求，这个如果前期没有认真做的话，一定要去做，人口不多，能源型城市，肯定也就那几个大企业，找到目标客群的寻求，在按照这个标准为尺度，仔细研究自己的商铺分割、面积和规划，这样只有满足顾客的需求才可以积极调动购买者的激情，同时第二手就是找到好的主力店进驻，即使是低租金，只要有名气的主力店进驻，必然会聚集一定的人气，相应售价也会随之增长，这时候不是你去推广，而是购铺者疯抢铺面了，更不用说你销售的VIP卡了。
个人拙见，仅供参考！ 比较关注这个话题,因为楼主项目遇到的问题，也许就是我将要遇到的问题.
然后不敬的想向楼上几位兄弟说下:
不知道大家注意看了没有,楼主项目现在遇到的难题和招商还有什么商业规划一点关系都没有.说实话哦，这个时候做招商，不但浪费人力、物力，效果甚至适得其反，我曾经做过个项目，就是一块土地的时候招商，结果商家来考察，以为我们忽悠他们，从此断绝联系，甚至搞得我们项目在那个业态里名声都臭了，后期条件成熟的时候招商都无比困难，
继续借楼主的项目继续听听各位兄弟姐妹看法
客户信心问题，现在项目什么都没有，怎么促使别人相信，现在客户...可不好糊弄了
[[i] 本帖最后由 王子小 于 2007-8-30 10:04 编辑 [/i]] 一点想法：
1、项目没有雏形之前难免有观望，大不可因为这而悲观，销售人员的激情不可磨灭；
2、项目奠基成功不代表产品销售一定成功，不要对比；
3、市场有一个认知的过程，前期宣传很重要，不可因现在的销售形势而将整个销售推广计划打乱；
4、分析旁边项目为什么失败 楼主说“现在刚刚奠基动工,奠基活动花费了20万左右,举办的很成功!
但是,刚刚过去不到一个星期,客户的来访量每天只有可怜的1个,2个!”
是不是前期的铺垫不够造成的？一个商业市场客户首先关心的是市场潜力，其次才是店面价格问题。
对于卡的销售不如人意，个人觉得发卡的时机不对，在你价格和面积都不太确定的情况下，想多卖卡，只会进一步逼地潜在客户观望，我觉得整个市场还处于一个成长期。应该加大客户对项目的信心。
一个大的商业项目不可能做一次暴雨式的侵袭，更重要的是推广的持续性，从而培养和提升该区域的市场价值。
解决方法：1、短信方式的宣传。可以极大的降低成本。我用过，效果很明显。
2、软文的推广宣传。这个必不可少，对与市场未来的价值和稳定客户都有很好的作用。
3、小众直销。这种方式可以采用老带新等方式，对于资料空缺期，可以起很明显的作用。也可以提高卡的销售。
4、尽早定下主力店。对于提高人气那是相当的好啊。。。
等等还有很多方法，个人觉得这些都是解决问题的方法，关键还是重新做市调，看问题出在什么地方。 我认为，不管是商业还是什么，面向的客户群体很重要。楼主提到，项目所处城市虽然人口很少，但消费很强，是个能源型 的城市。那我想问问，对于这样的一个城市结构，开发商带给客户的是一个什么样的产品？真正购买商铺的投资者，冲的不是眼前的优惠，而是长远发展的利益。
贵公司做奠基的时间，客户观注度很高，那说明很多潜在客户还是很认可这个项目，那问题可能就出现在产品的推广上。没有让客户看到KFS对这块土地规划的前景，没有让投资者看到未来的经济收益。
从楼主所说的，旁边项目因为招商失败导致销售困难，那该项目慎重招商，也是很有毕要。 [quote]原帖由 [i]zyfd[/i] 于 2007-8-30 10:07 发表 [url=http://www.swotbbs.com/redirect.php?goto=findpost&pid=731100&ptid=62171][img]http://www.swotbbs.com/images/common/back.gif[/img][/url]
楼主说“现在刚刚奠基动工,奠基活动花费了20万左右,举办的很成功!
但是,刚刚过去不到一个星期,客户的来访量每天只有可怜的1个,2个!”
是不是前期的铺垫不够造成的？一个商业市场客户首先关心的是市场潜力，其 ... [/quote]
嗯~支持这位仁兄.
问题之所在，个人愚见如下：
1.关于来访量：毕竟只是刚刚过去不到一周，可以在观察几天，同时利用这几天时间对其做充分研究，找出本因（是宣传不到位，还是有其它原因）？
2.奠基活动的成功 其实仅可表示这个单次的活动或许是很成功，但并不代表是前期推广的成功，结合 来访量 问题，建议楼主还是要通过深度调研后对项目整体推广做重新定位；
3.关于 卡 本身：是一张卡同时具有 优先选铺和优惠的功效，还是 要分为两类卡？当然，这并非大问题，卡之所以销售不畅 本因还是客户对项目的认识态度问题，这才是需要楼主认真考虑的；
4.关于一些 待定问题：呵呵 这确实如之前有仁兄所言是个死结问题，不过 这也只是阶段性问题而已，目前既然没有办法解决，那就要去接受且最大化的去化解；
综合以上，个人认为，现在楼主重点不是要急着让开发商出钱做大规模宣传而解决困境，在关键问题尚未得到解决之前，楼主可利用这段时间重新对项目做认真研究，不要急于要把客户量提上去，采取循序渐进的方式，在先稳定老客户的基础上，通过认真调研分析，总结出前期宣传的问题所在，重新定位推广方案，同时积极要求开发商尽快把一些关键问题落实，然后在通过挖掘老客户资源、相应宣传等一些手段去解决问题。
毕竟 没有实操过商业项目，所以 以上所言仅为个人愚见，如有不妥 望见谅啊~ ^_^ 通过楼主的描述，我们可以看到，这是一个人口量不大的小城市，虽然个体消费还可以，但消费总额不会很大，而且该项目还是在新城和旧城的交汇处，（可能新城给人的感觉还是相当荒凉的），请问，这样的一个地方，这样的一个商业地产，做销售，你给你的客户什么样的信心？而这个时期，本地的客户（不管是销售还是租赁的客户）多数采取的还是观望的态度，建议：
最好是招商先行，在做好业态组合，租赁价格等前期工作后，广告不能停，针对相应的业态在不同的区域进行招商，前期不管是什么黑猫白猫，只要是愿意来看的，统统搞过来烘托气氛，号称**考察团，先造势。但如果开发商在资金方面有问题，建议还是招商和销售一起搞，互相促进。
QQ:308580732 其实楼主对项目预定情况的思考已经蛮到位了,只是在问题处理的方式方法上不太合适.有时候我们在遇到问题解决问题的同时也需要考虑问题本身的可行性价值有多高.
项目处在20万人口的城市,新城和老城的交汇处.虽然人口少,但是个人消费水平仅次于省会!是一个能源型的城市定位.
虽然人口不多,但应该都是小资阶层,多少都会有一些存款.
那么媒体推广的出发点就是要引导这群人来做一些房产投资开始做系列宣传.
现在刚刚奠基动工,奠基活动花费了20万左右,举办的很成功!
但是,刚刚过去不到一个星期,客户的来访量每天只有可怜的1个,2个!
奠基 当天推出VIP卡的销售： 一个有优先选铺的权利，一个有额外的优惠幅度。
我不知道现在有多少项目在奠基动工搞奠基活动的时候就开始推出VIP卡认购?至少我参与的商业项目都不会这样子来操作.有两个项目好像奠基动工的时候我们销售部都还没进场.
现在的问题是客户因为项目没有出来具体的价格，和面积，所以 都在观望。
没有价格面积不要紧,对于我们来说是需要找到有诚意的客户来买房.如果你们连客户储备都没做到一定的数量就开始VIP认筹,那效果是可想而知的.
开发公司 对于卡的销售很有信心，但是，实际的 销售不如人意！销售部人气提不上来
开发公司有信心那你们销售上就更应该有信心.人气问题需要媒体发布信息来提升,但你们的士气一定要高涨.
卡的 销售又不太好，直接让开发商不愿意再出大钱做广告推广了~
开发商都是这个样子的.所以你们要从开发商的角度去尽量帮他们节约广告费用支出,想一些经济一点的推广方案来做.
项目 处于同地段的一个商业开发较早，但是由于后期的招商不利， 给我们项目的销售带来一定的困难！
其实遇到这种问题对我们做商业项目的销售来说是很正常的,解决的办法就是采竞争对手失败的肩膀上勇往直前.要让客户感觉到你的项目这样定位,成功的机会很大.你们项目的配套就比别人到位,你们的规划设计会从人性化角度去考虑人流的行走动线,景观布置.你们的业态组合会让所有商家共赢.这些要素你都需要销售人员很到位的讲解给客户听,并且是重复灌输这样的概念.并利用媒体来让更多人知道你们项目,制造口碑效应.
感觉整体的销售方案及时间节点的控制上都没有做好,要改进调整体的地方有很多..... 这样的地段目前进行真实招商是不现实的,真的是浪费人力财力.而且没有商家会愿意来的.还不如做个招商口径给销售员,再给他们做一招商方面的培训工作.可以的话再花点钱做个招商短片天天在售楼部播放就可以了.效果会更好的.我以前做的一个项目就是这样操作的,策划是广州合富,代理公司是上海的,开盘当天销售金额8000万.够NB的了. 这时候我觉得单单等待客户上门，已经产生很大难度
我以为
第一，销售员要走出去，多做市调，数据尽量详细
第二，召开产品推荐会
第三，开发商主动找上客户，聆听客户对什么地方不满
第四，招商，招几个行业大户，我还不知道你的项目具体的业态分布。
整体上，
我建议暂封项目，寻找症状，再对症下药，重新对项目进行包装，项目有问题，肯定不只是单方面的原因，先从自身寻找原因，再行后面的策略。