随笔（房产生涯中的一些琐事与感悟）
弹指间，又是一年眨眼间，10载已过#h;y }$~6\^Ny1a
匆匆间，青春飞逸
突然间，脑子空空也0` {sk8\ c
不知不觉中在这个城市里已经2年多了，猛然回想出来已十年了，在房产行业混了也将近7年了，并且也越来越累了……9C ?&l R BI:szCy j
自己竟然什么也不会也能混了这么多年头，
时势能造就英雄，同样也造就更多的凡人……,T [a.i5?~y$ZkgY
K YEk%~6U0M;Y-t
可以说偶是个心无大志之人，做事情从没有什么周密的计划，远期近期的规划。从没想过以后会是怎么样怎么样，要怎么样怎么样，混沌的过着，没想到能在房产行业，也没想到一呆就是7年。!A m RH!HE4U
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人就象是一片落叶，运气好的话会被人保存起来做标本，也会掉进池塘里，掉进烂泥里面，牛羊的肚子里，落到那里自己不能决定，任何一个因素就能改变落脚点
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感谢上天父母给予自己生命，作为个体，偶是幸运的，身体健康，不聪明，似乎算不到笨人的行列里。
活着就有希望，人没有失败，所谓的失败就是自己把自己给击败了。
人活的就是 一种心态，一种境界5e7~ Y/TY/Z0G:W
……………………空了继续酸下去
[[i] 本帖最后由 xiao-ran 于 2007-5-22 00:03 编辑 [/i]] 是啊，离开家乡十几年了，在外漂泊的日子有喜有忧。想想过去，看看现在，颇为感慨。人总是在变，各阶段各有所求，没有最好最知足的时候，“人活的就是一种心态”，这话讲的好！奔来奔去，仔细想想也不知道是为了什么，反而想象一家人幸福天伦的日子，:P
山高人为峰
酸涩中带点醇,就象二锅头,有点劲道. 踏入房产行业要感谢两个主要的人物:第一家房产公司的老总,是个60的老太太,姓李,我们叫叫她李总 u N_/O K5X+k A
原来是在黄委会上班,退休和亲戚一起弄了块地,后因资金问题发生分歧.俩家分地开发i4\{ DQ3j4o |x
说来好笑,整个房产公司没有一个专业人员.人也不多 {?mMU*zb f-E
李总一个人在玩转一个公司.财务是小叔子,销售经理是侄女,工程维修是个小伙子,物业管理当时根本就没有,保安队长的权限非常的大,兼李总司机.还有个干女儿跟着做助理C1` xGJV%C&z,v
当时的时候春节刚过.原来的公司面临倒闭,女朋友又闹个和我分手,哎,那时真叫个倒霉,记得2年来,进一个公司,很快哪个就面临倒闭,都怀疑是我的运气不好,已之于人家的公司都倒闭。6M&v@EE]"I
春节在老家匆匆草草的过了,就一个人孤零零的回到省城,当时是初五,口袋就剩下仅有的50元现金,房租也快要交了,卡上仅有的2000元在年安利给女朋友买了雅姿,利齿健,碟新……,没想到春节后就剩下孤家寡人了，回到屋是人非的地方，看着屋里熟悉的摆设，整个人的神经都要崩溃了。就简单的把自己的东西收拾出来，然后就满大街开始找工作了。V3s e|,m K
终于在一个刚完工的项目门口发现一个木板，象看到黄榜一样激动的心情，内容看了让人更兴奋，本公司招聘以下人员，物业管理，水电工，退役军人优先，管吃住，待遇优厚。当时什么叫物业管理什么水电根本就不懂，管吃住对我的诱惑是太大了。很快就直接见到李总，直接面试，直接上班，晚上就又住进了集体宿舍。具体干什么也不知道
早上很早的时候就被叫起来，还要跑操，我晕，还以为又回到了部队了呢。宿舍里都是20左右的小伙子。竟然什么人都有，水电工，保安，司机，还有搞装修的，电焊工……跑完操，吃早饭，之后竟然被安排到去铺广场上的花岗岩，一部分人被安排到去粉墙，还有的安排到焊铁艺护栏，拉土……老天，不允许私自外出，好象把人卖了一样，竟然是半军事化+家族式管理，心里开始大呼上当，一天到头，把人累的快散架，好象进了劳改队一样。将近30个人，各个技术都是很全面，几乎什么活都会，什么贴石膏线，木工，安装空调，水电安装……只有偶这个新人什么也不会H$xD8C+Ww1| K4N f
呆到第三天的时候，发现当时售楼部就两个小姑娘，客户也不多，很清闲。于是就琢磨怎么能去卖楼也行，至少不会这么累吧，当时就是为了能轻松点，对以后的路根本就没想那么多。
助理小姑娘叫小华，经常也干活。当时她在字上刷油漆，就过去帮忙，随便聊着玩，问她售房部缺人不，她说帮我问问，偶很开心的帮她活干完了。+n7n!r;wq/v kN
一大早，李总看到我问，“你想去售房部吗？你能行吗？”
“可以试下吧，之前我作过销售”!~t h3fg,i3y?
“那你去售房部试下吧”
到了售房部，就两个小姑娘，真是叫小，个头都在155左右，甚至更低点，但是谱倒不小，简直是大的离谱。一个姓雷，是个老手了，长的真不敢恭维，到现在都在怀疑他是不是能嫁出去，如果世界上最后一个处女肯定是非他莫属了，可以和一个笑话上的女人一拼了，一女人张的奇丑，一直嫁不出去，就到一女子经常失踪区域，终于被一帮强盗用麻袋装进车里，到达目的地后，强盗头目一看，差点晕过去，怎么威胁女人就是死活不下车，最后头目牙一咬，走，车不要了…… 上天真的是公平的，该女子的声音非常的好听，谈判能力非常的强，并且思维清晰，有点男人的性格，象男人一样的长着胡子，象块小黑碳。另外一个姓祝，长的小巧玲珑的，不怎么说话，有点象林妹妹一样，好象正在谈着恋爱
售房部就一张单张，别的什么也没有，偶进去的时候，两个小姑娘象看怪物一样盯了我半天，然后就各自忙自己的了。 PA`JF^\YJ)`
自己就拿着那张单张看了一上午，上面的字几乎都能背下来了，来客户了就在旁边听小姑娘怎么讲，然后跟着一起去看房子，因为是现房。小雷公很可恶，每次跟着她的客户的时候都不怎么的友好，她都象防贼似的，他那里知道，当时觉得多看她一眼就难受的要死。小祝人倒不错，表现的没那么吝啬，不过她的业务没有小雷公熟练。当时自己就总结了一下，人的相貌和善良度是成正比的，我暗暗发誓一定要把善良发扬下去，非常的渴望能成为一个超级帅男，到时候最好能傍上个超级大款的女儿。
当时不知道卖房有提成，听说雷公他们是一套房子有五百的奖金，而自己什么也不会，也没好意思去问。接客户也没有什么章法，一般雷公先接，然后是小祝，我只有看的分。。。。。。)] ?H*jD4W"A}
不懂的地方就问，感谢李总，从她那里知道了什么叫塔楼，采光井，框架剪力墙，什么叫沉陷量，什么浮法玻璃，彩铝，商住两用…………
很快就知道本项目就一种户型，面积169平方米，三个塔楼，19层，顶层为复式，一共是180套住宅，下面三层是商铺，左边部分被一家银行租用营业。售房部就在中间塔楼大堂的一侧，里面就几张木桌子，和一套沙发，然后就是两个小姑娘和一个很不专业的售楼先生。6l/ex)` Lm(`
项目已经卖了一年多了，就中间塔楼部分卖出不到一半，工程款听说还欠有不少，李总曾经被工程队逼帐跳过墙，真难想象一个60的老太太怎么爬过2米高墙的情景。 第三天的时候就开始接第一个客人了，严格说是个同行，大家都没有人理她。我就带着她去看房子了，我很认真的给她讲解，什么飘窗，对流窗，双卫，干湿分离，什么最大电力负荷，动力电压=====把这几天知道的东西都倒出来了，实际上最多也能说这么点了，她装着问这问那的，反从她那里知道了得房率，入住率，土地年限===一些名词，偶就很老实的告诉她我是新手，什么也不会。我们至今还保持着很好的联系，我叫她王姐，是另外一个竞争项目来搞市调的，当时就给我讲了好多地产方面的经验。
售房部的经理很少去那里上班，还有个法律顾问小L经常和小雷公 在一起聊天，据说学历不低，厚厚的镜片就说明此人绝对是文化人，个子不高，镜片的厚度差不多比他的眼睛直径一样大了，性格挺好，文笔不错，同时兼职着策划3L.Nf"wJ:Y l Ah
李总整天去几个竞争楼盘去看，回来之后就给我们讲一些销售可取的地方，最后李总亲自搞策划，亲自去报社定广告，找人设计，用了一招“零首付”SOHO商住两用，一周两期广告。现场亲自教我们怎么接听电话，怎么报价格，怎么给人家解释什么是零售付，什么是SOHO……
当时的市场是元宵节以后，其他房产公司的广告都没怎么做，报纸广告不多。而广告效果好的一塌糊涂，卖了一年不动的房子象着了火一样疯狂，电话接不过来了，客户也成堆成堆的屋里都是满满的人，看房子的时候都是一个人带着一群人，实在话，房子的地段非常的好，户型也非常的棒，公摊是我见过最小的公摊169平米才10平方的公摊，到现在我都不知道那个公摊是那里的神仙算出来的。有个同行带个朋友来买房子，怀疑公摊数字，找工程上的人，找经理，找李总，真不明白，一个公摊数字弄的整个公司的人都出马了，也没解释清楚是怎么会事。现在想来估计卖的面积是169平方米是套内建筑面积，10平方米是墙体面积，当时的房子积压了一年多了，曾经169平米的房子算120平方都没人要。如果公司再拖两个月估计就会被破产，工资都发不下来了。象股票被压了好几年一直变不了现，一有机会就先脱手了再说。当时买房子的人绝对占了个大大的便宜了，按照现在的计算标准，房子的面积应该至少在200平米。哎，当时没钱啊，工资是多少都不知道
每天嘴巴开始闲不下来，第二天，大家说话的嗓子都有些沙哑，房子据说成交了不少，客户看了房子，谁交钱不交钱都不知道，也没什么认购书，直接去财务交钱，下午的时候李总给弄了个小白板，我用尺子比画着弄了个销控，用红黄蓝三种圆点做标记，红色代表已售，兰色代表定金，黄色代表有意向，谁定房子了就在上面贴好标识，反正人也不多。但是客户太多了，很快，李总又招了三个新人，就象是拉壮丁一样，直接上战场。小祝正在热恋心不是很在工作上，小雷公就成了现场老大，李总也整天在现场盯着，实在话，当时的客户买房子象疯了一样，价格从2700很快涨到了3000，几乎一个月涨了1000元，房子在一个月内卖没了，本来4层的房子都是自己用的宿舍，最后都高价卖出去了，当时有人出5000元只要能买到房子就行的地步了。 q`3}8Z1I_]WNO
几乎每天都有成交，但是让人恼火的是合同一般总是小雷公一个人签，偶尔小祝他们俩签，我们新人根本就不让碰合同，可能从职业道德上是为了怕我们新人出错，还是为了抢那传说中的奖金也就无可而知了。成交量上去了，按揭贷款的合同7份，一次性5份，李总看他们忙不过来，让我们新人一起帮他们签合同，小雷公嘴上答应就是不让签，可他们实在又忙不过来，于是我们新人每天晚上加班抄合同范本，实在话，每天至少用完两根签字笔。结果很快的就能把合同条款背下来了，所以在后来和客户谈合同的时候，每款细节上的问题都能得心应手的给于解决。_.xK g^9w6k
新版本的商品房买卖合同里面的条款都是在相互呼应的，并且对开发商绝对的有利，原因很简单，里面可以自己加的横线多，做一个好的合同范本不是件简单的事情，即能让客户满意，又可以能给KFS公司在后期回避掉很多不必要的麻烦。合同范本做好了就是人性化，做不好就会成为霸王合同，我后来买房子的合同就是一样，只能按照合同范本，一点都不能改动，除非你不买房子。可能现在的情况要好点了……开发公司房子不好卖的时候象孙子一样，说什么都敢答应，只要你能先把钱交上，一但房子好卖，就立马坚挺起来，比现在的股市还坚挺，特别是一些大点的公司，更是牛气，为富不仁的嘴脸让人很恶心，交钱有地方交，出现问题，想退钱门都找不到，气的想杀人也没用——杀人是犯法的，给他暴光等于给他做广告，再说了，报社和哪个房产公司没关系1b3q$NHYf7cQ
终于小雷公忙不过来了，大家也都签合同了。但是只要一有空，小雷公就和我们抢客户，估计对客户来讲，绝对是一种折磨。可见有自知之明可真的很不容易呀，长的不好看我们已经原谅你了，可怜的客户真的是很无辜啊 这让俺想起做销售员的日子。。。 LZ加油写下去，这一段让人想起了很多刚入行的事情，那时也是小白一个~:P 小雷公不让我们签合同，不管她是处于什么样的目的。对我来说是极度恼火的，没有别的意思，当时有个感觉，签合同是个伟大的事情，对于伟大的事情人一般都是向往的。签合同真的不是个简单的事情，实在话还真的要感谢那小雷公，客户一般到签合同的地方真的是进行不下去，这时候小雷公总是能及时的出现，把客户的问题快刀斩乱麻的给解决完了，我只有看的份。谦虚是美德，咱先谦虚点吧，每次看到小雷公过来谈合同，赶紧把水给她倒上，看到她这时候也觉得她伟大了些。我的目的是学怎么签合同，她估计是为了那传说中的奖金，因为每次都是她带着客户去财务交钱。-i,Ft4Z(HZ]lM
终于有一次，小雷公实在是忙不过来了。自己的第一份合同签的相当吃力，原因是一个同行美女帮客户杀价，谈好的价格，签合同的时候却变卦了，不再优惠点就不签合同。中间哪个美女同行就不断的在合同条款里提出一些我怎么都回答不出的问题。估计她是把职业生涯中客户问到的问题她终于都能报复到我身上了，乱了方寸的我只好老老实实的把他的问题都记在笔记本上，然后一趟一趟的去找人请示求救，最后李总都烦了，“你怎么签个合同这么多事情啊”……最后还是李总出面，才把优惠的事情给解决了。原来美女提的那么多问题是为了给优惠做铺垫。说来可笑，二年后在房展会上见到这个美女，还是在做现场，那时候我的房子都买上了。'x2s*l9cZ @x9K r"X
春节过后，女朋友也来省城上班了，她本家的一个伯伯在为她在省城物色对象。原因是门不档，户不对，人家大本毕业，而我连个小学毕业证都给弄丢了，没房子，没工作。有的就是苦追的她6年的经历，女人在某些时候绝对是现实的，感情有时候狗屁也不是。
我刚在售房部上班的时候，女朋友晚上就约我出去长谈了一次，说什么社会对等，什么现实啊，当时自己羞愧的恨不能立马被车撞死，没有办法我坚强嘛就麻木的回到了宿舍。真正的天地失色，日月无光的日子了，白天继续上班，晚上继续失眠失眠，脑子一刻不停的回旋着过去种种。白天上班的时候好些，全身心的都在接待客户，并且也根本没有闲暇去想什么，日子还好过点。晚上太闲了还失眠，于是我就去迪厅找了份兼职。房产公司下午一般六点下班，我就假也不请就直接必须八点以前赶到迪厅，迪厅一般都凌晨三点才下班，开完会回到宿舍都是四点。该死的保安队长每天早上六点还要大家都起来跑操，偶又不是神仙，一般都是赖到8点，早饭都不吃，直接上班。保安队长就告状到李总那里说我不去跑操，还不请假外出。在工作上绝对的卖力，并且我的成交量很高，李总也就是象征的说了我一下。才懒的理保安队长，我是销售部的人，不就临时在宿舍里住吗？惹老子恼了以后卖两套房子，一套自己住，另外一套我租出去。c2p8E#{ R
那年的情人节来的比较晚一些。我在迪厅上班一共七天，迷离的灯光和疯狂的音响也挡不住失落的继续，好在灯光比较暗，流泪的时候没有人能看到。心中仍被失落和无助重重的笼罩着，流泪是因为老爸呼我，这时候才觉得自己没那么孤独，还有人在想着我。
情人节那天晚上人特别的多，早六点才下班。而我也不是神仙，晚上根本就撑不住了，白天在售楼部就没机会休息，只有中午的时候才能在宿舍眯一会，晚上在迪厅也没精打采的。于是工资也没要，就不在迪厅上班了。这时候心中的疤结上了，没有那么疼痛了。第一个月给我发了200多块钱，给前女朋友交了半年的传呼费60，买了一对耳钉120，回到原来租的房子那里，把东西放在床上我就回公司了。还剩下几十块晚上打扑克输没了，那晚上还去找小花借了20元也输了
幸好后来还发了500的奖金，就去做了一套西装。明显，如果现状不改变，这辈子就完了，在打牌的时候，我牢骚了一句，“今年要是挣不了两万，肯定完蛋了”，宿舍里工资最高的水电工也不过才1000元工资，大家都在笑话我在做梦，估计我以后的工资水平会是600。我的500奖金就让一些人很眼红。在宿舍的一段时间过的很开心，晚上找个地方几个人一起打扑克，还有的人用售楼部的电话打声讯电话，本来电话晚上是要锁起来了，真不清楚他们是怎么能把锁打开，偶是讲义气的，随说我是售楼部，也坚决不会出卖自己的兄弟们的。-q `u8ho3?9E-x
卖房子的遇到几个经典的客户：4D-E8ym HJI
一：客户当时很多，来了一个40多岁的中年男人，穿着打扮绝对是普通，有点象从农村来看儿子上学的那种。身上的衣服和他脸上的皱纹一样的皱，挺干净的。大家都忙着没有人给他打招呼，等不忙的时候也没有去和他说话。我就带着他去看房子，算价格的时候，客户拿出手机接电话，当时摩托罗拉V8088刚下来，我们的李总才拿的还是诺基亚5110。当时整个售楼部的人都傻眼了，于是小雷公就又上来了，客户并不买帐，估计受不了折磨。便让我重新上去看房子，后来在楼上整整呆了三个多小时才下来。第二天的时候，客户用手提袋提着满满的现金来卖昨天看的房子。
个人总结：进门的都是客人，现在的销售部的人各个都以为自己是火眼金睛，对看象是同行和不象买房子的人基本上都是不理不睬的，好象人家欠钱不还她似的。个人认为，到现场的人都是有值得人家来的地方，不管是什么目的，都有我们自己学习借鉴的地方。机会对大家都是均等的，大家都可能遇到，并且大家都会给别人制造这样的机会。有的人说了，不是我不想去介绍，明知道不是买房的，我接待了可能等于白白的一天班都白上了，实际上这种想法是非常的狭隘，有工资拿怎么能算白上班了呢？只要用心的去做事，心态调整好，比什么都强，好多自以为比别人聪明的人总是喜欢高高在上的样子，殊不知，站的越高，摔的越狠。销售工作实际上不复杂，是个熟能生巧的活，技巧性非常的强，此种技巧绝对不可能是培训资料能培训出来的，培训资料仅仅只能作为参考罢了。
我的那个王姐，几乎天天往我们这里跑，说也奇怪，她在的项目也是卖SOHO，就是卖不动。我忙的时候她就在旁边看，有空的时候她就问我的一些问题，一般我都是如实的告诉她。这个王姐在后来的时候没少帮助我。从王姐身上看到了一个同行的榜样，也对以后的市调和踩盘的出了心得体会，有时候大家抱怨现场人的态度不好，实际上主要的是自己的角色没有扮演好，要么直接挑明，大家都能接受的了；要么就把自己当成客户，人都需要住房子的，没有听说过卖房子的就不用买房子的道理吧。好多人瞥着专业术语，能回答的问题依然只是一味的搪塞，一般都弄的人心烦啊。特别是刚入行的新人，实际上最简单的就是直接挑明，不要怕会有人难为你，大家都是从那个环节过来过的，一点装的必要都没有。至于现场人员会怎么样那是现场的事情了，希望大家以后看到同行的时候都客气点和都谦虚点。 在郑州的做房地产能有7年，也是老将了！
我现在还是一个地产白痴，怀才不遇，连我自己都找不到定位
二，其中一个客户很有意思，是制作卡业务的，名字很有个性，叫王中天，头发更有个性，整天用摩丝把头发收拾的蚂蚁都站不上去，绝对中分，发梢微微的向两边翘着，真的象在头上顶了个天字。据说到本项目已经N次，，迟迟不肯下定金，弄的大家都烦了他了，每次来都没有人搭理他，这样的客户自然就只有我们新人的分了。还是继续的犹豫，当时他看的是中间的塔楼，位置非常的好，8楼的东南户，价格一开始2800元，后来中间卖完了，就看左边的塔楼8楼东南户，价格涨到了3000多了，很快南面的楼也卖没了，，这时候他是彻底的着急了，朝着我猛埋怨说没能让他早定下。无语，就问他右面塔楼还有定不定，右塔楼出口在大楼的后面，前面因为是被银行占用了。价格又上调了不少，但是他还是决定买了，一个劲的说我把他给骗了为借口，还让我请客什么的，绝对天大的冤枉，当时真的想早点骗着他把房子定下来，可就是没本事啊。客户买房和女人买衣服非常相似的地方，特别是买写字楼的客户就象是有档次点的女人买衣服一样。有档次，有姿色，有一定的社会地位，更有一定的脾气，对购买对象都相当的挑剔，但是一有人把她挑剔的东西给提前买了话，他们就会认为是一种侵犯。就会想方设法的通过另外一种方式来平衡自己的心理，比如买个贵点的。至于用处嘛，肯定是有的，有钱人买房子就和买衣服一样，放到那里就算是放着了，房子的好处是放在那里贬值不了。
不管客户是自用或投资，都带有一定的盲目性，买了就买了，在那里买最后都一样。就是最好的房子还是有人觉得有不满意的地方，关键是怎么能让他先买下了再说。客户成交要有个足够的购买理由，一个连他自己都觉得能说服自己的理由，客户买房子也是要讲究一个缘字。一所好房子绝对比一好女人牢靠，房子不会背叛，不会撒娇，绝对会有女人是为了房子来给男人撒娇的，并且房子能租出去，自己的女人却不能租出去。
房子很快的就卖没了，合同也终于会签了。销售上的人边转到物业上交房，统计业主，登记车辆，管理装修工人，随说这是家族式管理体制，但是是我见过效率最高的公司，一般客户有什么问题，很快就会给予解决。而原来的2个小姑娘还在现场处理着遗留的问题。
当时也没什么资料，就每人一个笔记本，客户来了在上面登记个号码。相当于现在的客户跟踪本与来访登记本综合体，电话登记根本就没做。一般我每天必做的事情就是把大家登记的电话整理起来，我整理的时候就备用了一份，把没有购买看房的客户登记在自己的本上了。后来房子卖完了，还有好多的客户来问房子，统统的我都给记下来了。当时全是自发的做的，根本就没想到以后会帮了我很大的忙。物业上的事情很很快的结束了。而第二个月的工资也发下来了，真的是600……今年的我的2万目标啊……无语中0{:{:_|(Y+[ E ? ^ ox
多亏了李姐告诉了我一个信息，说是报纸上有个招聘信息，就按照地址上找了过去了，房产中对我影响最大的一个人出现了，出现的让人根本就想不到。
所以大家要珍惜旁边的每一个人，说不定就是自己的贵人，只有用心的去做事，绝对是有回报的。天道酬勤……特别是刚踏上社会的时候，什么专业对口，待遇都是小问题，只要用心，任何地方都是能学到东西的，怨天尤人，找借口，逃避根本都是没有用。这世界只有自己的父母真心帮自己，但是他们还不能帮一辈子，靠的永远都是自己，当然了，有朋友帮毕竟是有限的。连老祖宗都说过了，求人不如求己。 呵呵，期待中。。。 不错...都是从销售一步步走过来的,虽说我入行的时候应该说比起楼住来顺很多,但有些东西还是历历在目 打招聘的地址和上班的地方很近，在班上的时候就偷偷的溜出去了，到了应聘的地方，填写了履历表，留下了联系方式，至于是什么项目，什么公司当时都不知道。回去之后觉得不保险，就根据近来的那点经验，用稿纸写了满满的两大张东西又跑回去，回去的时候腰里别着对讲机响了，公司有事情找我。于是就匆匆的跑回去了，把当时办公室的人都给惹笑了。z8fI'Wz7|
接着就是面试，面试的人有策划公司的老总，策划公司的经理，开发公司的副总，开发公司的销售经理，当时填写简历的时候这些人都在。开发公司的副总是对我非常的感兴趣，面试完就单独谈话，原来这个公司的项目是这个纯写字楼，就是现在的项目的旁边，以后的物业就属于副总负责。副总看了我的简历就和我商量，以后能不能跟着他搞物业，原因是我的身材和当过兵的经历，以后整个项目的写字楼有几十个保安，让我跟着他当保安队长。!q7E nYh4\rW/M&B
可是我知道保安队长的工资也不会高到那里去，可是又很想换个工作环境，就商量着能不能卖房子，副总说当然可以了啊 ，你先卖房子，卖完了再去物业，当时觉得好开心，就回去等通知开始培训。
很快就接到通知了，当时培训的时候有4个男孩，3个女孩，开发公司两个老员工，一男一女，都在30岁左右。培训的是策划公司的王经理，个子不是很高，胖乎乎的，整天笑眯眯的，说话很有磁性，标准的男中音。培训的第一课就踩盘，时间是两天，至于是怎么睬，睬什么都没有说，每人发了个笔记本，一枝笔。
公司是不能继续住下去了，就回去把原来租房里面的东西全部收拾出来，白天去把能跑的楼盘都转了一边，晚上收拾东西和整理白天的东西，刚好两天完成，第二天晚上的时候我搬家搬东西累的半死。白天睬盘的时候，利用中午吃饭的时间就在项目附近的都市村庄租了个单间。交完房租后剩的钱不到100了。第三天开始正式培训，先是开发商的副总讲本项目开发公司的背景历史，原来是家上市公司的下属房产公司……下午策划公司老总讲些专业性的东西，销售的王经理在睡觉，很快就把我瞌睡给勾引上来了，太累了啊。哎，就是这场瞌睡差点葬送了我的工作。后来才知道王经理来不比我们早几天，现场的东西都需要整理，他让我们睬盘也是为他自己腾出时间弄别的。策划老总以为我对他讲的东西没有兴趣，特别是在众目睽睽之下竟然在培训的时候去找周公。实际上，策划老总讲的东西是非常的棒，人也非常的有本事，可他老人家再有本事也不知道我当时真的是累极了，我给大家的第一印象是非常的差。哎……………………
从此以后偶就落在在黑名单，不管怎么努力给大家的印象都不好啊，自己只有拼命的记笔记。培训期加睬盘一共只有7天，培训的内容主要有开发商的背景历史，工程，物业管理，最重要就是销售百问，几乎花了三整天时间去弄，最后一天上午是销售技巧，下午动员大会。什么专业术语根本就没时间讲。当时培训的7个新人，其中一个是老手，以前是在一个别墅项目，他对写字楼没有兴趣，主要原因是当时写字楼项目不是很好卖，就主动的要求去公司的一个卖了好几年的别墅项目上去。剩下都到写字楼去了。两个开发商的人男回公司的住宅项目上去了，女的也留下写字楼这里了。郁闷的我是以物业部唯一的身份出现，问其原因，策划老总说我的身材不适合做销售，副总说，在物业做保安队长也是很不错的。难怪在培训结束的时候我把记了满满一本的笔记本也给弄丢了，不好的兆头啊…………v"KK pH
[[i] 本帖最后由 xiao-ran 于 2007-5-23 21:55 编辑 [/i]] 所谓的保安队就我一个人兼队长兼队员。
售房部在项目的二层。里面还没装修完，刺鼻的甲苯、甲醛的味道几乎让人气都喘不过来，鼻涕眼泪的一起狂奔而出。好在人都是适应环境的，一会大家也慢慢适应了，王经理带着大家继续完善着销售百问。偶这个队长兼队员兼保洁兼打杂，没有事情的时候就跟着在办公室里听。 B Q8u"y9Z3]-J
这时候报纸广告也都打出去了，时间都很仓促，这时候接待大厅还没完事，墙面上的展板和吧台还在紧张做收尾工作，装修很简单，地面600*600的地板砖，青钢龙骨石膏板吊顶，大厅是个长方形，北面的是个背静墙，背静墙前面就是吧台，五张椅子，五张洽谈桌。项目是坐西朝东，销售部就在群楼的东南角，东边是项目的玻璃幕墙，采光很好，西面墙上就几张展板，南面墙上也就几张展板，展板上的内容就是楼书上的东西，大厅中间是别墅项目的沙盘。办公室在大厅的南头，对面就是卫生间和洗手间，中间是走廊。连接楼梯与大厅的走廊。1j WVL(ts{
那时候的市场好，一做广告就有客户，来客户就先在办公室接待着。其中前几个客户全都是去过旁边项目看过房子并没有买到的，特别是第一个客户就是我上前面提到的拿摩托罗拉8088的客户和他弟弟一起去的，其他几个有我接待过的并且都认识。郁闷啊，我的身份是物业部的根本就没资格去接待客户，当时差点把眼珠子都急出来了，客户都和我打招呼，你怎么来这里了啊 ，我还没打上腔，现场轮流的人就把客户给迎过去了，我只有发呆的份。于是晚上快下班的时候天天磨王经理，缠的王经理光说你去找李总（副总也姓李），说李总说了算。看到开发商副总就磨了上去，说我要卖房子，副总就敷衍着我说可以，就给王经理说让他卖房子吧。口头上都答应的很好，根本就轮不到我的分，大家照常的轮回着，就是没我的分。于是我急了，关他呢，来了个熟人我就直接给迎上去了，弄的大家都迷糊了，管他呢，当时的时候策划老总也在，当着客户的面大家都没办法怎么我。我就给客户介绍，虽然是认识，但还是毕竟经验不足，沉不气，急与成交，策划老总一看亲自上阵助我……7Qis M^&mo!\\b#C:_H
客户走后，大家开始轮流到王经理那里告我的状说我抢客户。王经理就把我留下谈话，我的理由是想卖房子，你们也都同意我了啊，王经理光笑我，笑的我发毛。我就把原来项目上的笔记本拿给他看，他说不行了你去先做外销吧，反正培训后这个月都是试用期，就是保安保洁的工作还先干着别耽搁了，我说行。于是我就跑着去找副总，我说我先做外销吧，大家都很乐意的同意了我这个外销，至于什么是外销，当时我根本就不懂，当时的感觉就是大家同意我卖房子了。于是我就把想买房子没买的客户，并且还没到现场的人打电话联系，运气真的是不错，正好有个客户刚好看到我们项目的广告，但是又没时间来现场看，问我能不能把资料先送过去看看。我就把情况给王经理反映了，王经理说可以啊，我就给客户回电话说一会把资料送过去。项目在省城的东边，客户在西边，骑自行车的至少需要40分钟。我把资料弄齐都放在手提袋下楼的时候，王经理叫住我问我怎么去，我说骑自行车。他说那里能行呢，便打电话问公司叫了一辆车来，当时差点把我给感动哭了，在上午11点的时候赶到了客户那里，是个律师事物所的所长，关注我们的项目很久了，看完资料，问了我一些情况，我就直接坐车回去了。没想到的是，下午客户直接带着一大群律师看了房子，直接定金一万签了认购书。我是第二个交定金的，第一个定房的就是我老客户的弟弟，虽然我没接待他，他单独却问了我好多问题。当时的房产市场刚刚好转，特别情况是非常的严峻，整个写字楼市场当时不好，本项目的价格当时在01年的起价4600/平方米，看样子当时开发公司和策划老总心里底气都不是很足。就在我做外销交定金的晚上，策划老总请大家客，给大家鼓励士气。8U4f_9h%Xf _S
我继续着我的外销，外销真的是没有那么好做，之后又送出了不少资料，一套也没成交。虽然我租的有房子，晚上我一般都在售房部住为的是下班之后还有客户和电话，并且旁边的兄弟们晚上几个要好的都来找我玩。工夫不付有心人，在都下班的晚上竟然又被我成交一套，很快一个月的试用期到了。期间第一次参加了房展会，为了考虑自己如果能到销售上就需要再找个人来顶替我目前的工作。就给副总和王经理把一个很威猛的一个老弟从旁边的项目上给弄了过来。
试用期期间，业绩最好的成交额已经达到将近2000万了，其次的成交1000万，我的两套才200万，其他人都没成交，特别是两个小伙子一套也没成交。卖写字楼真的是非常的过瘾，原因很简单，遇到大客户都是整层半层的买，一下就是大几百万，2000万的业绩也就是3个客户就够了。试用期最后一天的时候一上班王经理就给我打招呼，“恭喜你正式到销售部上班。”当时高兴的不亚于中了大奖。现场只留一个男孩，于是其他的两个就在试用期结束而结束了。兄弟们，不是我抢你们的工作啊，而是你们找工作太容易了，而偶卖个房子就折腾了一个多月。 6M-k ?%|VfVji+Z
士为知己者死，虽然咱不是什么士，但是是男人。在王经理让用车送我的哪天开始，我就暗暗发誓一定把报答他，所以在工作上我死心塌地的做，也从没想很多。王经理的专业水准相当的全面，一个销售百问能在短短的七天就能把大家水平提到直接接待客户，策划老总有其他的项目，顶多出出广告，开发公司也并没打几次广告。整个现场全是王经理一个人负责，更让人佩服的是，当时销售部电脑都没给配，所有的报表，现场的培训资料，销售百问都是王经理写好拿到房产公司再打印出来，当然跑腿的人自然就需要男同志跑了，我也很乐意为王经理跑腿。报纸广告效果在以后不是很好了，一共也没做几期。王经理就用巨副，我见过的最大的巨副30*45米的，悬挂在大厦的玻璃幕墙上。挂巨副的时候动用了10几人才挂起来。这个项目靠这张巨副给卖没了啊，内容是N重大礼，电话号码，很简单，重要的是这个项目的位置是太好了，并且整个大楼的外观是个弧形的，象个张开双臂的巨人一样，全部是玻璃幕墙，巨副挂在上面非常的醒目，市政上为了条幅没少找麻烦，但是开发公司的老总一个电话就给搞定了。还有就是大厦的大堂非常的漂亮，面积500多平方米，1-2挑空，2层挑空的边缘全是手扶护栏，一直用旋转步梯延伸大堂，门檐全是用钢结构，通明材料做成，设计的非常上档次。'P]r^d;P ]
王经理在销售策略上用了多种灵活的付款方式和优惠手段，在户型划分上和功能分布下的工夫更大，大厦的1-4层是群楼做银行和证券公司，地下1层半地下停车场，地下2层是人防，5层到16层是纯写字间，大厦一共是16层。面积划分上5-8层小面积划分，9-12层为半层为单位划分，13-15为整层出售，16层为商务会所。
到销售部正式上班的第一个月，因为我晚上就在售房部住，所以每天不管别人怎么努力，都只能第二个接客户，我自己觉得不好意思就自觉的和大家商量每天我第二个接客户。但是王经理知道了就取消我的不好意思，每天仍然的接第一个接待客户，卫生就和过来的兄弟一起打扫。幸运的我这个月业绩飞涨，大客户几乎让我给囊括完了，而我这时候和大家的友好度也宣布结束，月底的时候业绩已然榜首了。期间发生了两件难忘的事情。 第一件——糊口：
堂堂写字楼销售冠军连饭都吃不上。第一月不发工资，而过来的兄弟是属于自动离职也没有工资。我在前面说了就剩下不到100块钱了，我自己已经撑了一个月了，说来可怜，当时每天就2元钱的生活费，中午晚上各一个菜饼，早上一般不吃。那兄弟叫小张也没多少钱，就跟着我吃菜饼，两个人都吃的面显菜色。等我到销售上正式上班的时候两个人几乎快没钱了。这时候我堂兄结婚，口袋扒净也就20块钱，花5块钱去理个发，就直奔饭店了，当时我的父亲和几个叔叔伯伯都到了。帮忙的人很多，我连忙都帮不上去，可有忙的时候说没饮料了让我去买，按说说堂兄结婚，堂弟去买几箱饮料肯定很正常，他们怎么知道我口袋剩不到20块钱，而我呢不好意思要不去。男人嘛，要讲究要面子的嘛，但是罪也受了。天气很热，我就在市场转了一圈又一圈，虽说这市场上有几家都认识，赊帐总觉得很不自在，一直在徘徊着。可能是等饮料的人等不及了，就又派人过来买了，派来的人是以前的同事就和他抱着饮料回去了。哎，堂兄估计看礼单的时候能郁闷死，就一个亲堂弟来了还没随彩礼，并大吃特吃了一顿，走的时候还狠狠的装了两大袋子带回去，也没和自己的父亲打招呼就回单位了。混不好的时候真的不想让家人知道，更不想问亲人要钱……
晚上的时候，小张和我竟然把那2大袋东西吃的是干干净净…………第二天，老家又来一朋友，真是雪上加霜，屋漏偏遇连阴雨，又多一张嘴。住的地方好解决，在地下室有地方，当时的气温已经很高了。关键是怎么填饱肚子，让我去借钱，打死都不会去的，打不死也不借。我就跟小张商量怎么解决吃饭的问题，把包办公家具的纸板硬从搬运工的手里夺过来，把唯一的银行卡上的50快钱取了49块钱，请朋友一顿饭就剩不多了。当时工程还没完工，正在做大堂装修，装修工人都是南方江苏的，什么细木板，木龙骨就在销售部的一墙之隔。小张和装修公司的一个副总玩的很熟，晚上那副总没有什么事就过来用销售电话打长途，小张就去搬细木板说是当床板用，以后就靠着3天2天的新床板度日着
老乡一看我们这里情况不秒，住了几天就很自觉的走了。
一天晚上我偶尔就随便的拨了一个电话，竟然有人接，开口就问我你是不是查分的，我就随便的应付着，是个美女的声音，原来是个学校宿舍的电话，接电话的学生会主席，当时好象她正在改考卷什么的，以为我是查分的-} G/{ CU1pD V"Z~ ~5]me
我们就一直聊了下去，并且是越聊越投机，当时我曾感慨的说过“凭什么就不能在城市里生存下去呢，在今后肯定要在这个城市立足……”实际上和女孩在一起的时候，一般聪明的女孩都不需要用物质去维持的，但是你必须要让她能从你身上看到点希望，至少能让她看到亮点的地方。否则就是傻子也会离开的。就象客户买房子一样，房子不需要太好，但是一定要能让客户感受到房子的升值前景，加上本身房子的优势，除非是客户没有钱，否则是跑不掉的。看到现在有些人只是干巴巴的为了房子而房子，一点技术含量都没有，很难想象客户怎么会光为房子而成交呢？$DO k5b7GI-H d
学生会主席叫小娟，非常的善良，长相一般，气质非常的好，家庭背景也很好，我们的经历有些相似，都是在单亲家庭中长大的。学校离项目不是很远。聊天聊的开心就让我去找她玩，我就是开玩笑说饿的走不动了，谁知道小娟竟然很快打车给送来两盒水饺，答曰：“打车来是怕饺子凉了。”是男人遇到这样的女孩估计没有不被感动的一塌糊涂的吧。有这样奇遇把小张刺激的不能行，他整天晚上也抱着电话猛堡，说非要找个比小娟更好的。先就从小娟宿舍号码依次加减挨个的煲，最后他竟然从电话里把好几个院校的号码都给弄到了啊，真是佩服他的本事，竟然弄的一些宿舍的女孩为了他打架，并且隔三差五的就有女孩找上门来。而当时我和其他同事关系搞的很僵，于是都说是来找我的，小张这时候还点风扇火很乐意有我给他顶着，奶奶的，有异性没人性的家伙……此后我们的小张同志泡妞水平日新月异，突飞猛进，当时有个912/913的传呼台也几乎让这小子给快泡完了，当然这都是后话了
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第二件——电话费y,I:q1Mo
往宿舍打电话费是市话，花不了几个钱的。但是在晚上的时候旁边的兄弟经常来找我们玩，看到我们在打电话就都拿着电话猛打开来了，还有装修公司的过来打长途，这种事情没有怎么经历过，当时都没在意。可在后来电话清单上长途加声讯电话竟然800多，开发公司的人就找王经理，事情很显然就是出在我们这里。王经理就问我们是怎么会事，当时所有的解释都是苍白的，只有听的份了。王经理最后说事情出来了，他出一半，其余的一半我们俩分摊，从我们的工资里扣除，问我们有什么意见，我们当然没意见了，原因是第一月的工资都不高，扣除之后也就所剩的不多了。这件事至今对我的影响还很大，王经理对电话费的处理方法上又让我对他的人格魅力更加折服 呵呵,楼主发到那么晚真够辛苦的,不过写的很好,继续,支持 不错,呵呵 真正的知道什么叫房产销售,就是从一个销售百问中总结出来的,从头下来就是项目的灵魂，个项目的根本，项目的肢体。项目深挖掘下去都是有生命的，和生命的构成都是一样的。所有项目也都是靠系统来支撑起来的，政府方面的，工程建设，工程材料，材料标准，园林规划，水电气，通风，采光，抗震………根据项目的不同，销售百问的内容也是有些差别的.Y GL&a/t@9H
第一部分：项目区位概况
一、项目本地的历史文化，简况，经济水平，居住分布，消费习惯及水平？
二、项目所处的区位，具体位置，周遍道路分布情况，本区位的特征是什么？1MQC R So y
三、本项目的市场定位，定位特征？^)@ T { b!M+O7?9B
四、本项目周遍的交通状况，大巴、中巴、公交车、长途客车经过，发车和终点？%v2C4{"N a4g7s!c
五、本项目所在地与相临重要城市的距离车程？'nS-|0? D6t8e
六、项目距离车站，火车站，飞机场的距离及车程？
七、项目周遍的企业和建筑物及简介和特征？
八、项目周遍商业分布及特征？?n f"L C r~ W
九、项目周遍医疗及教育分布情况？
十、项目周遍通信营业点及银行证券公司分布情况？
十一、项目周遍治安状况分布及特征？$fU m ]%e W
十二、项目周遍公共绿化设置分布情况及特征？&H^x-}*f~%pH
十三、项目周遍重点购物中心、集贸中心分布情况及特征？ z@ m t @ X
十四、项目周遍还要兴建那些建筑及公共设施？ \6zR FC'S
十五、项目周遍的项目分布情况，详细数据及优劣势分析？-H6}+Y.pe xk8mU-Vgz
十六、所在城市房价分布特征？
十七、所在地政府机构的分布特征？
十八、项目周遍餐饮、酒店、娱乐场所的分布情况及特征？
十九、项目周遍加油站的分布情况？
二十、项目的车流量及人流量情况？与前3年相比，预计3年后的情形是什么？ hY8Bkb \*_ eA#t
二十一、项目与高速路口的分布情况大致情况？
二十二、项目的主要竞争对手有那几家？具体的情况及优劣势分析？
没有现成的版本，就根据本人几年来总结的这点东西献丑，有不足的地方请大家多多指教，打字速度比较慢。使所以把这个东西发出来，因为前几年全是靠这个东东公司操作的项目成交额，本人的三室两厅的房子（随说是贷款）和结婚就是靠这东东来的。可以自豪的说，没有问家人要一分钱，办的这俩件事。也希望会对大家有一点点的帮助，我会慢慢的详细把吃饭的家伙都弄上来，仅供参考。 第二部分 关于项目投资商、开发商、承建商、设计公司、监理公司情况调查| m{ f p"s#B O;R5?&E
一、项目的投资商简介，背景，企业宗旨，文化，历史，现状及前景ft5Q)Z0[:P6[
二、项目的开发公司的历史背景，简介，以前及现在开发项目的情况
三、投资公司，开发公司的属于什么类型性质。有什么特点？
四、投资、开发公司的资质，资质划分的标准？
五、项目的设计单位及资质，设计的知名项目有那些？7h6@oE.c#x
六、项目的承建公司及资质，承建过的知名项目有那些？? W;GX_6]F_I
七、项目的监理公司及字纸，监理过的知名项目？
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这部分需要各个公司提供，搜集起来不很困难。特别在参观工地是来回路程上讲解这些东西会给客户一个全新的感觉。
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第三部分：项目本身概况yVl J l V l
一、项目的施工进度，准确交房日期 [+RfU r Y'i ~
二、项目的总占地面积f y0t%UEG!G
三、项目的建筑面积，建筑密度是多少？
四、项目的容积率？
五、项目的得房率情况8]a4R)Y6Z c-Ap
六、项目的绿化率bp p8gO z
七、项目停车位，停车场，车库分布情况y e H#S D5l oi
八、一共有多少个房号，户型配比情况及户型分析 }@ ]6o3^ D
九、项目的土地性质及年限
十、具体的交房标准
十一、项目的功能分布特征
十二、具体层高及门窗具体数据
从施工图纸上一般都能找出来 K){ @u @ \y0y
这部分在看房同时及来回的途中给客户不经意讲出来就能其到潜移默化的作用.S i M%eZU[tL F
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第四部分：项目的设备材料、电气、通讯配套设施
一、项目的屋顶是现浇还是预制板？房屋结构是什么？
二、可否根据客户的需求增加室内隔墙？管线？"A8A-cn~(K'P
三、房屋有没有隔热设施，墙面有无保温处理，防水处理，遮阳，通风都是采取何种方式？
四、房屋外墙的材料及品牌？
五、房屋的暖气，煤气及需费用交纳办法？
六、房屋供水，供电情况及每户的最大负荷的多少？
七、可有动力电及电线标准？
八、项目的防火设施的安排情况？ Q{z;} @Q o I
九、项目的防暴、防盗及报警系统是否完善？0\-i1z {,aR3@
十、房屋里面的通信分布情况，宽代接入情况及安装费用标准？:@I2W.{?Vi3q-v)d
十一、项目里面可有移动通信盲点？
十二、空调系统及位置预留情况？6J \0|y ]9W@
十三、项目是否有闭路监控系统？(o&B;i Z;H r2I f0]R!{ U K
十四、项目里面是否有电脑及电话交换机房？
十五、电梯的品牌，轿箱的尺寸，荷载，提升速度？
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此部分也能在施工图纸中找出来6Y1cg dMo
并且这部分的东西对以后的生活绝对是息息相关的，也是客户比较感兴趣的部分 |Drx,^ J v O7u:h
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[[i] 本帖最后由 xiao-ran 于 2007-5-24 23:14 编辑 [/i]]