douzaiqiang 发表于 2005-9-21 20:58

销讲

销讲

先生/小姐：您好！（由接待人上前开门，热情接待！其余所有在场人员一齐喊：欢迎光临！）
了解一下商铺吗？（是的）那您之前有来了解过我们项目了吗？（没有，第一次来）嗯，那不知道您是通过什么渠道知道本项目的呢？（你们广告做了不少啊！是报纸上看到的）这样哦，那请充许我利用这沙盘先系统的为您讲解一下吧。（嗯~~）
本项目位于漳州火车东站（必要时顺带说明是原郭坑站，现因城市发展更名为漳州火车东站）。东临战前广场，西靠大众路，南临郭坑开发区，北靠铁路村。我们现在的位置是在大众路上，距本案只有200m左右。从火车站出来一下站台，就是我们项目了（面带微笑）。火车站前的这个广场有7200多㎡，围绕广场的之些房子就是本项目了。总共规划分两期开发，均以商业为主，类似于漳州闽南批发市场、新城综合批发市场。沙盘上除了这标有B2、C2、D2这3栋规划为二期开发以外，其它7栋都属一期开发部分。总共有三层独立式店面114套，面积约在155㎡~206㎡之间；五层大型商场3套，面积在1100.76㎡~1658.13㎡之间。先生/小姐看您刚刚从那个方向过来，应该有看到我们工地的工程进度了吧？（嗯，有一幢好像封项了吧？）是的，已封顶的那一幢就是B1幢。它对面就是C1幢了，现在正做第二层呢！E1、E2就是现在放桩机的地方了。面积分布是这样子的：B1为168.59㎡与181.22㎡两种，面宽4~4.1m，进深13.2m，层高最低为3.9m最高为4.78m；C1为183.01㎡、196.1与196.41㎡三种，面宽4~4.1m，进深16.6m，层高最低为3.9m最高为4.62m；其余几幢面积：A1幢在155~160㎡左右；A2幢在170㎡左右；D1幢、E1幢、E2幢均在190㎡左右。先生/小姐您大概需要多大面积的呢？（这个问题不大，主要是位置要好！）这样啊，那我给您推荐B1幢。
（注：在讲解沙盘时，应相应地明确、迅速地指出所讲解内容的大体位置。）
在讲解沙盘时，应注意客户的表情。所谓“观颜查色”，从客户的表情中啄磨出其对项目的兴趣指数。还有就是，寻找适当时机向客户抛出部分有关客户资料的问题，以便更好的了解客户。在讲解完后应及时地详细地记录在案！！

梁子 发表于 2005-9-22 08:40

本帖讲解够详细

本帖讲解够详细，但是要知道客户是不可能顺着你的思路走的，你必须顺着客户思路走，这就要求你在提问回答时，多准备些备选资料！

三国总指挥 发表于 2005-9-22 10:56

鼓励，

建议语气在强硬点，不是说话声音大哦，销售人员的气质硬些，光重词的表现来看温柔了点。

lansing073 发表于 2005-9-22 19:13

谢谢！受教了
还有没有！！

瓶子 发表于 2005-9-23 01:36

最多只能叫狭义销售流程

这只是销讲（销售讲习）中销售说辞篇的一个小部分，称其为销讲未免言过其实了！
我们已前做的销讲至少也要60页！新进的销售人员和公司来支援的人，只要一周时间背下来就能在案场打下手了。
同时看来二楼的对于销售的理解不是很充分！告诉你一件事：猎物在哪里被猎杀是由猎人决定的！而不是由猎物决定。如果你不能引导或耐心等待你的猎物进入你的陷阱，那么你就会变成别人的猎物！

[[i] Last edited by hp0dj on  2005-9-24  at 22:34 [/i]]

guolin 发表于 2005-9-26 02:37

销讲的同时关注客户提出的问题,以便了解客户类型,有效切入.

pl_p_l1981 发表于 2005-9-27 12:26

re

;)我觉得在一般的销售过程中还是要注意，有时候你必须要引导客户的思路，毕竟客户并不是专家，在这个过程当你发现了客户的需求时就要有行之有效的方法来引导他们（客户）发现自己的需求和需要，这样你的销售才能有结果，要不看了半天客户还不知可否，那很难说你的销售就是成功的了！

lydiawang 发表于 2005-10-6 21:15

请教5楼版主

如何才能叫销讲？您能不能将您们的上传让我们学习一下啊，感谢万分！
还有如何才能掌握射猎技巧呢？

Fun 发表于 2005-10-7 07:43

[size=5][b]既然是做销售介绍，当然要让客户顺着自己的思路走，从而达到销售的目的，要不然还要售楼员干吗，直接让客户进来好了，随便他们怎么想，想好了再买，这样的话客户在你这里买的可能性不大，售楼员其实就是做个引导的过程，改变客户的观念，业内行话叫“洗脑”，慢慢对销售楼盘产生认可度，销售员的工作就是要把不好要说成好的，把好的说成更好，夸张一点在有的时候也是有必要的，总之，“成交”是一切工作的最终目的。[/b][/size]

[[i] Last edited by Fun on  2005-10-7  at 07:46 [/i]]

猪八小哥 发表于 2005-10-9 15:20

这也叫销讲？

zhangyaqing 发表于 2005-10-15 11:06

同意楼上的意见

地产少将 发表于 2005-10-15 12:03

这样是不是好些！

客户来了，应该先坐下！聊会，了解他的需求，再针对性的去介绍！

janson721 发表于 2005-11-27 15:17

感觉就是太简单了点，好象很多东西只是点了一下，如果再详细点就好了．

思含 发表于 2005-11-27 16:56

我认出为跟客户介绍的语气再加强些自信，效果会好得多，在跟客户沟通时应多用肯定语气，特别是介绍本案的时候

地产叮当888 发表于 2005-11-27 20:45

同意4楼9楼的观点

主动和被动牵动着整个销售过程:尤其客户初来乍到,掌握主动性,牵引着客户,指东他看东,让他往前走他就往前走;首先我们是他置业的顾问,其次我们是专业的行家,通过专业和如此牵引让客户对你产生信服和依赖,我想这也是销售成功的一门捷径.

地产叮当888 发表于 2005-11-27 20:47

改正

是5楼和9楼

酩酊醉汉 发表于 2005-11-29 11:20

个人建议

本人觉得卖商铺不只像介绍住宅一样，讲生活机能，介绍产品规划，在客户刚刚进入销售中心的时候还要简单了解客户是想投资还是想自营，这样才能在深入讲解时有针对性的给投资的客户朔造投资回报，如果客户是自营，应多讲讲地段，配套，适合经营的一种范围等！

影子 发表于 2005-11-29 13:02

销售如果只是这样去做，那未免也有点太简单 太死板了！我门做过几十个项目，没做过这种资料，但销售很好，我门的销售人员也是很棒的！一个好的销售人员即使你给他做了资料他也不会死板的去执行的！
我看了只觉的可笑，现在还有人在做这个吗？

xinsui 发表于 2005-12-14 22:59

ye yu

似水流年 发表于 2005-12-18 12:59

销讲还是需要的,至少在客户问到数据时有个统一说词,销讲里面不仅要把项目的所有情况都准备进去,还要尽可能地多想到一些客户会问到的问题,以不变应万变,销讲是每个置业顾问必须掌握的,剩下的就要看置业顾问的经验和水平了,如何灵活运气.就像刚刚前面几位讲的如何引着客户走,要始终主动.

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