踩盘如何保持镇定心理？
踩盘进入售楼部时如何保持镇定的心理？[color=darkgreen] 踩盘是销售培训的必修课之一，而踩盘培训的核心也是训练销售人员的赢家心态。踩盘的功能有两个：一是了解可类比楼盘和竞争对手的情况；一是训练售楼人员的自信和把控局面的能力。在售楼过程中，客户会经常拿竞争对手楼盘做比。这时候如果销售人员对竞争对手一无所知，不能给予客户有理、有利、有节的回应，马上就会给人留下不自信的印象，动摇客户的信心。踩盘的作用就在此，对竞争对手进行充分了解，知己知彼，百战不殆。[/color]
[color=darkgreen] 刚入行的销售人员在踩盘时，都会出现羞涩的状况，其心理潜意识就是觉得我不是客户，我还买不起房。如何炼成自信、主动、不卑不亢的赢家心态，在踩盘进入售楼部时保持镇定的心理？相信做地产的都经历过踩盘这一幕，请大家畅所欲言，谈谈自己的经验和经历。[/color]
[[i] 本帖最后由 绿荫如云 于 2007-1-15 20:08 编辑 [/i]] :') 我第一次踩盘就让人看出是同行来了，因为真正的顾客和去踩盘的人的心态是不一样的，稍微有点经验的售楼员都能够分辨出来，我在售楼部帮售楼员接待客户的时候，对此是深有体会阿，我就能看出来谁是踩盘的。
所以说，踩盘的人年龄最好大一点，穿的比较好一点，问话不要太专业，最好兜圈子问，有时候通过某种文化技巧，能让售楼员自己把东西主动说出来。这是暗调，不好弄得，有的时候售楼员看出来你是做市调，不明说，等你走了之后，就要在背后骂你了。:L
还是明调来的爽快，毕竟有些情报是公开的，如果两个人配合一下，会更好一点，一暗一明。
我今天就要去做市场调查，我的头都疼了。:(
踩盘
一般我都是直接说去跑盘，因为偶实在是不忍心去欺骗那些心存希望的人，既然没有希望，又何必让别人心存希望地去等待，或许偶不适合混这一行呵呵:handshake 踩盘如何镇定.模仿\融入被踩项目目标客户的角色,问一些外行问题.还有形象要象其目标客户.象我这样一看就是同行 第一次踩盘是在03年初，那时候什么都不懂，年纪轻，还找了件不怎么上台面的西装，提了个公文包，感觉像是推销，还没开始问，售楼小姐便问我是那个市调公司的，总之一个字——糗！！！后来有经验了，一般会采取以下步骤：
首先问面积，告诉其购买原因（一般说结婚）
其次问价钱，在取得销售人员信任后，可以针对需要，问一些相关问题（踩盘前设计好的），问得差不多以后，以还需要思考为由--待定！
最后，要郑重其事的向销售人员留电话（说不定还会有机会的） 本人从事了将近4年的一线销售，现在做营销策划.踩盘对于我们来说就是家常便饭,只要有时间就回去出去看出去踩盘..下面略谈一下
我在北京从事了3年一线销售,经常会自己或配合同事去踩盘,被认出的机会很少，几乎没有,甚至有时候还分三波进去一起咨询，分不同户型面积咨询，定好要每个人要咨询到的东西，难度稍微小点，不容易被人识破.一般情况是两两配合，装夫妻，或者准备结婚的男女朋友...等等，其实踩盘过程就是买房过程，只是说把自己关注的问题，需要调查清楚的事情用巧妙的方式套出来，怎套了,我们来研究研究,
首先在方式上不能太直接，用语不能专业，意思就是说.怎么装糊涂就怎么说，好比把楼间距说 成 你这两个房子离多远啊，问价格就说这房子不便宜了吧,...等等，千万别一开口说的比别人还专业了!
在态度上一定要不卑不亢,别太软别太硬.跟人多套近乎，关系拉好点，你问什么人家也乐意说什么，而且一定要再三表明着急买房子，这样置业顾问更会乐意解答你的任何问题的。
这踩盘要说的太多，先说这么点实际经验吧,,
踩盘
踩盘时如何保持镇定心理最重要的是心理素质要好，演员在这方面作的就不错，要有好的心理素质，首先是将自己假象为真正的购房者或潜在消费者。
其二：踩盘时不能太急于想了解对手资料，做到等对方主动向你讲解。
其三：提的问题不能太专业，有是提点低级的问题麻痹对方，让对方放松警惕。 呵呵，作为策划，也是要经常去踩盘的！
的确，在刚入行的时候去踩盘，是一件很痛苦的事情！一是年纪小，太嫩，一眼就能知道不是来买房的，二是自身心态，有点畏惧销售员的目光，三是自身专业性不够，不知道该从哪里问起，以上三个问题最后导致在踩盘中是漏洞百出，“险象环生”，往往在对方咄咄逼人的目光下退缩，“逃”出售楼中心，这时方才大舒一口气，擦拭一下额头的汗珠。。。
不过，通过几个回合的“较量”，自己可以慢慢总结一下经验，我的经验为（单指刚入行）：
1、直接说明身份，来进行“取经学习”。此举比较适合房地产发展较为成熟的城市，如北京。
2、给自己“冠名”，说自己是某某网站工作人员，想给该项目进行免费的网上登记，需要一些基础资料。。。一般销售员会给你作简单的介绍，如果谈得不错，还可获取一些比较“珍贵”的信息。
3、在去之前先了解项目周边情况，编造自己是附近居民，然后想好自己的问题，与销售员进行询问，如果销售员认为你的年龄较小，你可以说是家里人上班忙，先替家里人来询问项目情况。
4、可以先打电话给售楼处，先问一些基本情况，然后很真诚的和对方约时间看项目，此举的目的是争取和对方交为朋友。
5、和真正购房者“搭伴”，发挥自己的“听、看、记”的能力，获取信息。这里是要先博得购房者的信任。
呵呵，以上是一些简单的想法，其实在踩盘的时候还有很多的招数，最主要的是自己要善于总结，还有就是要广结同行朋友，这样能够为以后的工作打下很好的基础！ 这倒是个很有意思的话题，回想起来，第一次踩盘还是03年的事情。踩盘无非是为了搜集情报和增长见识，做到“知彼知己，百战不殆”。俗话说了，不了解竞争对手的市场定位、产品特色、促销手段、价格定位又如何能够让自己的产品比竞争对手更吸引消费者？总结经验，小弟认为：
一是，不要刺探一些不应问得问题，仅问常规性的问题，信息变成情报不是在收集阶段，而应是在大量信息被整理、分析之后得出。如果你一张口，问得比售楼小姐都专业，我相信你此行算是白费了。
二是，选择比较合适的时间。到售楼处有几个时间段要避开：一是上午9点以前不要去,因为此时大多很多销售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会；二是中午午休和就餐的时间不要去，这个时间段销售人员最疲惫状态全无，此时去无异于找脸色看；三是下午5：30点以后不要去，这个时间段销售要么填写当天各种的分析报表，要么这时就要开始培训或者开每天情况分析例会。
三是，什么身份去。不同身份所得来的信息是不同的。如果你假扮准客户，那么最好是一男一女扮情侣或者“夫妻”，这样二人既可以相互配合又能够不引起很多事故。当然对置业顾问是一个伤害，现在售楼部一般都实行的是轮流接待制度，由于你的假扮，会使人家浪费一次宝贵的接访机会，谁都不容易啊。还有一种是直接表明身份，可以不说是本地的，假扮外地开发商，直接找被踩盘的案场销售经理，讲明来意。没有永远的敌人，只有永远的利益。个人觉得好点，但就看你的沟通能力了。
四是，不管以什么身份去，还有一点我觉得非常重要。尽量不要做公交车去，也不要穿着几十元的廉价服装，最好公司派专职司机拉你去踩盘。如此不一而足，说道底就是你尽量把自己和你要去踩盘的客户身份特征、消费习惯、言谈举止相吻合。 1、了解他们的主要客户群——假扮前提
2、把自己当作真正的客户，用客户的思路和语气去问问题——假扮方式
3、亦步亦趋，逐步深入，不要急于求成——踩盘策略
4、打电话——现场走访——客户走访——售楼处询问——现场走访
5、如果上述方法仍然得不要你要的资料，亮出底牌，共同交流
6、对竞争对手实时关注 讲讲我的一个踩盘经历
前不久，我去踩位于这个城市中心地段的一个小户型楼盘，该楼盘售价很高，地段也好，而且表明了是卖给那些有钱人的，高级白领。
当时接到任务时，我穿得很普通，感觉是个低端小职员。再加上自己年轻，看上去又比实际年龄小，所以在刚进入售楼部时，销售人员是没把我当作客户来接待的，只是不卑不亢的应酬了两下，还借机找了个借口去接待别的客户去了。
我也不恼，自己在那里慢慢看，站在销售人员边上，时不时的提些简单、粗浅的问题，然后再表达出自己刚从深圳回来，没有想到这座城市的房价竟然这么高了。
销售人员一听“深圳”二字，开始觉得有点谱了，也许这个女孩子并不像她看上去这般普通，但是心里还是有些怀疑的。
我为了打消她疑虑，就说自己是深圳市儿童医院的护士[感谢真有一朋友是在那工作，关系也较好]，还东拉西扯了些那边的交通啊、福利待遇啊什么的，还说那边的消费观念跟这边不一样，很务实。不过你看，我突然回来，这边这么冷，没有衣服穿，还得把大学时的衣服拿出来穿啊什么的。
这么一说，销售人员渐渐的相信我了，对我的穿着什么的，也不再存一种较为鄙夷及怀疑的态度了，开始以很热情的态度来对待我。[原谅偶吧，偶也是出于工作原因不得不欺骗你一下]
而且，我还告诉她，我男朋友是做软件测试开发的，属于IT届精英。两人想趁金猪年结婚买房。
这下销售人员就更把我列为准客户了，很多信息自然也就出来了……
呵呵，当时还是费了蛮大劲让眼尖的销售人员相信我是客户的，最后套了那么多的信息，感觉真棒。真是斗智斗勇啊。:lol 呵呵，在公司里，同事们调查不到的资料，老总就叫我去补充。
主要原因是，我相貌忠厚，个子不高但显成熟，象个小款，而且记忆力不错。
我去踩盘时，主要有两种办法：
一是直接表明来意，递上名片，请求配合。但要看情况，要在售楼部客户不多的时候，而且售楼小姐也比较闲，当然，如果碰到一个不太好说话的，最重要的情况，如客群范围、销售速率等情况一般不容易问得出来。
二是冒充客户，一般情况都会受到热情的接待，而且还有茶啊甚至咖啡等什么的款待。但切记，千万不要张口闭口的专业名词，不然，会被别人识破的。比如，你要装着什么也不懂的样子问：他们说的容积率是什么意思啊，会对楼盘品质有什么影响啊等，这样就会问出来了。还比如客群，你可以说，我是做什么生意的，在这里来购房的都是些什么人哪？因为古时孟母亦知，要择邻而居嘛。相信，售楼小姐一定会告诉你的。
浅薄经验之谈。 思路决定出路,实践验证真理.
我认为,应该从以下方面作好调整.
一、明白踩盘目的：你是了解类比项目的哪些重要资料？你是想学习对方的接待技巧？你是锻炼自己的应变能力还是想突破自己的恐惧感？
二、自我点型画像：我年龄？我经验？我特长？
三、踩盘角色定位：年龄轻的，又是单身匹马的，可以直接和对方说明主题；年龄轻，可选择年纪大的相配合，如被识破，可道明自己是做过这块的，是陪年纪大的来看房参谋。年纪大的，可以买房角色出现。
四、调整好自己的心态：踩盘没什么大不了的，对方也不是象我们一样也做过踩盘吗？
五、学会总结：总结你每次尴尬的时候出现的原因，你得到什么？下一个楼盘以什么角色出现可以更合适些？和你的同事交流一下他们的感受，当然别忘了分享你的收获。。。 呵呵，也快去做这行．以后有机会，体验，这样我不太喜欢的东西．踩盘 我认为如下：
1、踩盘前首先要确定自己要了解什么，不能无目的踩盘；
2、同行不一定非是敌国，踩盘时要尊重对方，对方客户多的时候，不要占太多销售人员的时间，用自己的专业经验眼光去判断，不明白的才找销售人员问； 从来都是自己孤军奋战的时候．
第一招：知彼出击
首先要对楼盘先有个充分的了解，先从网络等其他渠道做个熟悉，出发前先明确自己所需要的资料，到时候可针对性的去了解，如果什么都不清楚的话，问题太多必耗费时间较长，而且不易记忆；
第二招：我心坦然
其次，心态上一定要占有优势，坦然面对，其实没什么大不的啦．本来就是事实存在的东西，不必太胆怯，没自信永远都是自己的敌人．
第三招：引蛇出洞
还要讲究技巧，多提出一些疑问，不要用很直接的话语去问，让业务员觉得你问的问题很不专业，然后他就会很专业的把问题的答案告诉你．
哈哈哈，祝大家百战百胜！！！！ 1、网上收集竞争对手资料，网上有的就不要再问了，目的要明确
2、进入售楼部首先问价格，千万不要说：每平多少钱。占地、建面、容积等这些就不要问了
3、最好几波人一起，分先后
4、最好一个人点名是市调，直接竞争对手的售楼部以后会常来常往的，要留有后路
5、普通住宅个人觉得和穿着关系不大，关键是心态和技巧，别墅就另当别论了 我跟我们公司同事一起去,他是那种看上去很大款,事实上没什么钱的人,^_^.因为踩的是一个豪宅项目.经过一番打扮之后,我扮的是他的老婆,或者情人之类的(让别人去猜).结果他还蛮大方的.事实上,只要大方一点,理直气壮的话,都不会出差错的.
但是我认为,在大一点城市里面,踩盘可以以市调者的身份过去,因为,大部分售楼人员态度都还蛮不错的,也会考虑礼尚往来,大家交职业上的朋友.一开始就以市调者的身份也不会让接待你的人失去一次接待机会.豪宅项目有时候,一天都轮不到一两次接待机会.如果因为你的一次冒充身份,他们可能就会失去一次成交机会.呵呵.
个人认为,交朋友的话更能得出一些重要信息.嘻嘻 北京的踩盘我们基本上直接说是去市调的..房价高.咱年轻人一看就不象是买房的.
不过在周边郊区房价6000一下的还可以装一下..比如上次咱们去通州就是全程装的客户.
装客户的时候.自己还是要傻一点.问的问题不要太专业..但是问的问题得细节点.贴近生活点.进去第一句话就问..还有房吗?问下周边环境什么的..后面可以慢慢深入..哈哈...试了好多次..百试不爽.最后销售又是拉我们看房又是叫我们留电话的.后来几天还不停的打电话..
不过北京销售素质基本还算是可以..说是市调都还很热情的接待..
再说一个.在三元桥附近的俅马都..是我调过的接待最热情的一个项目.要是没看过的..大家可以去看看.嘿嘿.. 呵呵，我也是做策划的，在这里取经啦！ 谢谢个位