我是谁 发表于 2006-7-8 23:11

销售小故事----全部来自自己现实工作中,时时更新

本人从事房地产销售主管工作,目前正有个项目在进行,所以每天都会有关系到销售和管理上的一些问题,我把它整理成小故事,希望和大家分享讨论.
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x(s-\+S6Z 昨天有个业务员完成了一个单子,非常开心.事情是这样的,前几天我照例检查他们的客户登记工作,发现该业务员的登记很不详细,许多客户的资料都非常模糊,我非常生气,把她单独叫到办公室,问她你手头上这些已经登记的客户除了已经下单的,其他的你可以肯定他们都不会下单吗?她告诉我需要整理一下,第二天她把整理好的客户资料拿来给我看,告诉我那些是否定的,那些是正在犹豫的.我跟她说那你把你否定掉的客户资料给我,如果我联系他们下了单的话,那么你原来完成的单子业绩就小算一个作为案场福利怎么样.她听了以后一脸恐慌,并回答我说知道怎么做了.今天下的这个单子就是她原先否定的客户里找出来的.
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　　故事讲完了,说心得吧: v(J7e ^Qq B/c!T
　　■销售成绩不好的原因,不够认真.

我是谁 发表于 2006-7-8 23:11

我把这当成我的工作心得来写了

　今天几个客户一起跑过来兴师问罪,说是房子厨房里缺少出烟通道,这个问题没解决他们就拒绝.于是业务员跑到开发商那边去交涉,结果可想而知的,自然是被对方一句话就顶回来,客户说什么我们就做什么,你以为这是自家造房子.业务员没办法就跑来找我(因为事先我不在公司,他第一个找的就应该是我).我让他去现场实际看了下,再找施工单位和设计院了解了情况,然后事情就清楚了,原来是房屋设计变更的问题,变更时把出烟通道的问题忽视了,又问了设计院是否必须要有出烟通道,得到了肯定的答复.回头又找开发商交涉,告诉对方现在不是客户想怎么样的问题，而是开发商该不该提供的问题,不提供显然通不过最后的综合验收,最后开发商终于认可,问题也解决了.
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　　■解决问题前对问题必须要有全面了解,所谓谋定而思动.
U;x:BXvu 　　■有时重新定义你面临的问题会让你走出泥潭.

我是谁 发表于 2006-7-8 23:12

我不知道这些对大家有没有帮助.只是据我自己的经验,在我刚进入销售的时候,也渴望自己的能力能马上得到提升,所以找了很多专业书籍来研究,事实上却收效甚微.因为我发现把理论知识消化并运用到实战中去的能力其实比单纯的学习销售能力来得更困难.但是案例不一样,也许我上面的东西不值方家一笑,但是希望对刚参加销售的朋友有所帮助.

木中无人 发表于 2006-7-9 09:28

有的，原创就是好的

涯 发表于 2006-7-9 14:20

鼓励

我是谁 发表于 2006-7-12 13:36

继续我的故事

　　
#m_k m}j G!K/G 　　今天来了个客户，进门就说他已经看好某个单元，今天是来签约的，问了些基本的情况后，我就准备合同什么的叫业务员甲配合签约。结果客户死活不肯，问了半天才知道原因，原来是业务员乙促成的单子，本来说好明天来签约，客户临时改变计划今天就跑来事先没和乙打招呼。而乙刚好有事出去了，客户说非得等乙来了再签约，理由就是他信任乙，结果等了半小时，乙来了后顺利完成签约。w$Z1_qB|j
　　
L8\2Zx*JO 　　■ 有时推销自己比推销产品更重要。

lange 发表于 2006-7-13 13:05

非常不错，很有启发意义。
R kWV k9q$R*I 希望斑竹继续努力。

lange 发表于 2006-7-13 13:09

做销售就是推销自己，客户有时候是很感性的。
FT{W5cpv 做好自己应该做的事情，客户会放在心里的！

fengsha530 发表于 2006-7-13 13:38

厚德方利人利物。

我是谁 发表于 2006-7-14 13:52

今天这个应该算失败的案例了.有个客户来提交按揭资料并补足了一部分房款,诸如收入证明之类,等客户走了成单的业务员才惊呼这个客户蒙了他,原来他不是医生,是某个开发商的销售部经理啊!(在去银行打款的时候露了馅)业务员感觉自己好象被耍了一样,说是早知道他是这么一个主,他认可的房子还有什么好说的,当时签约谈判的时候就不应该轻易让步了.我也想起这个客户当时抓住业务员的一个语病一直纠缠,最后硬是由我出面在房价上(当然还是在公司允许范围内)做了让步才成的单子.
lK K(GI6T-? 　　■任何一个小错误都是不能被允许的,因为小错误意味着公司的损失甚至Case的失败.
MKLA%C]GU 　　■在和对方谈判前请看清楚对方.

我是谁 发表于 2006-7-17 16:25

最近这段时间事情多了点,一边在招人,一边在做新项目的前期,目前谈判也进入关键,不敢马虎。我的观念是新到一到地方不能放一抢就走人，得想办法建立根据地才行，不能浪费当初开辟新市场辛苦拽在手里的资源嘛。V KVM ]B t
　　废话不说了，今天这个案例是希望大家一起讨论，发表高见的。今天面试了一个来应聘客户代表的，（方便起见，暂时称呼她为A吧）资料是从本地的人才服务中心拿的，我叫业务员通知对方3天拿了资料来笔试以及面试。业务员通知后跟我说了件事，业务员在电话里称呼对方为A小姐，没想到对方马上加以纠正，说请叫她A同学，我听了多少有点意外。（嘿嘿，有点个性哦）过了2天也就是今天她准备了资料来了，我先叫业务员安排她笔试，然后由我面试。我翻着她的简历以及笔试题，女，27岁，大专，有4年销售经历，笔试上看中规中距，显然有备而来。我的面试方式向来是即兴发挥的，不一会她就进来了，浅色职业装，黑色皮鞋，应该不算高跟的那种，无任何首饰，长带肩包，手表，作为男性眼光打分8分。（女性同胞别介意啊，于公于私都会打分啦）正常打招呼后，我开始提问：!HKt6z.wZ$LAV
　　问题1：现在你习惯称呼你A小姐还是A同学呢？
f4gP{T 　　回答：小A比较好吧，因为您可能是我上司。
*I}8LltI 　　问题2：对于你今天的全身穿着你最满意的是什么？2N:a EwBc*?
　　回答：必须回答的话自然是内衣啦，因为其他都是给人看的，形象问题而已。而内衣是自己感觉的。9P Fp\Lh#l9E1lqwbp
　　其余问题略。。。。。。。$~ W z \l%l
　　
%{j-vS&Un 　　惭愧得很，我不是专业的HR，因为是异地项目，公司资源配备有限，所以我现在这个角色好听点是土皇帝，难听点无非打杂。自己做招聘也是勉为其难啦。所以借房策的宝地啦，希望各位高人畅所欲言，感激不尽啊。

levin 发表于 2006-7-17 17:25

楼主的心得，获益非浅，支持楼主继续下去。期待中…………………………

lanbeihai 发表于 2006-7-18 11:48

很好啊，继续努力

3dog 发表于 2006-7-18 12:28

学习了～～期待LZ经验谈再接再厉！我会一篇都不错过！呵呵！

酷荣儿 发表于 2006-7-19 09:23

期待楼主心得!

:P

绕指柔 发表于 2006-7-20 12:42

期待！这种分享方式很好！能从实在的小事中悟出道理：）

longxiangzhi 发表于 2006-7-20 15:35

楼主,期待中啊!

我是谁 发表于 2006-7-20 22:51

　怎么没人对我上面的招聘案例发表高见呢?S]5Y5z8wK
　　/hc!~ Or
我一直都认为用几何的方法来形容人的话,人应该是一个不规则的多面体。平时接触的人很多种，但是工作时可以真正投入，生活中可以体现个性，玩的时候能够适度疯狂这种一直都是我比较认可的。
_$oIs$f o
'w D)~|8w,u 有一种很好的沟通方法,很多人都在用的，暂时把它叫做共鸣沟通吧（自己原创的）。那就是在和对方交谈时，让对方从你的身上看见自己的影子，无论是过去的影子还是未来的影子。就好象我上面这个案例中的小A，我看见了我的影子，她一边在努力保持自己的那份真，一边又慢慢领悟现实中的伪（忽然不知道怎么来形容了，姑且用一下吧，相信大家明白我的意思），蛹化蝶是痛苦并快乐着的，到最后是否也会洗尽铅华呢？
zdRMrK #]9j%lUs TEY$P w
未见涅磐，何来重生。。。。

水孩儿 发表于 2006-7-21 16:31

许多人总是一边怀念从前的单纯的自己，但是却一边在成长的路上越走越远。。。。。。

看完了，却突然不知是该评价你写的这一段呢，还是那个案例中的A。或者是现实中的自己。#Gw [&Is ]lO
我是感性的人，很年轻时一直希望在应聘中展示自己真实的一面。这一种心态多多少少也含着一种自以为是的小聪明。以一种朋友式的交淡打破对面这个职场里跌打滚爬的招聘者（以男人居多）坚实的面具，触动他内心里某个柔软的记忆。或者让他感到我的与众不同。我想大约我从来都是把对方当做一个平等的人来看，而不是在想那是一个工作机会，或者他是一个经理、老板。
.TDXg-U 不年轻的时候。再面试时，就没了从前那么多可爱的自以为是。。。。。。2tUzC7]

B,r-e(TfCi 许多人总是一边怀念从前的单纯的自己，但是却一边在成长的路上越走越远。。。。。。
e~.}%K*Ko 生活就是这个样子的吧。

桐桐 发表于 2006-7-22 09:28

懂得多了的时候会让你少犯错误，但少犯错误的同时也并不会增添你的快乐

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