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caoshuai100 发表于 2008-10-14 03:35

求销售经理职位的职责和应学习资料

我现在是一名普通的销售员，这行做了有2年时间，我希望在自己的工作上有所突破，最近有一个销售部经理职务空缺，我一直希望走上领导层，但是我对经理的职责和经理的职务很模糊，不知道怎么办，[b]希望前辈和大家[/b]给予我指点，和值得我去学习的文章。   谢谢

房灬虫 发表于 2008-10-14 11:23

简单谈一下自己的看法，毕竟我也是销售员一步步走到销售经理的位子
qMMV#XYed 其中的辛酸与甘甜可能只有自己才能体会fMt/@7[f
首先谈谈销售经理的职务s7BI$O1\9K LQ9O
销售经理是介于业务员和销售总监的职务，起到承上启下的作用，对于公司及总监下达的任务合理的分配给业务员，做到人尽其责，物尽其用，尽量挖掘每个人的潜能，将不同性格的业务员有机的整合成为一个整体，从而达到团队出击的目的
F:f!o x9GH*[cA 销售经理的职责有很多 IY wbL2N dr*uM
项目营销策略的制定，各个销售节点的控制，现场的管理与整合等等n!N9MO6`R J
销售经理应该是个通才，而非专才&^
j*y7H`
需要精通房地产策划，广告，销售，管理等诸多学问g_~bz'_$w4E
所以尽量多看，多听，多问，方能自如徜徉于地产的大海'k|!?_U
1.营销策略的制定：
aZZ6Z.uo1d3m&j 项目营销策略的制定是基于对整个市场的充分了解基础上的
nuV#b`/A:k1qM 了解你的对手：他们卖什么，他们怎么卖的，他们为什么卖得好（或不好）*y\S[f#J;t
了解你的客户：他们想买什么，他们为什么愿意买5c$|q#e"X1Sd}@)G}4X
了解你的项目：我们卖什么，我们卖给谁，我们怎么卖
p1]-lQd'he 当销售经理对这些问题的答案都烂熟于胸的时候，行销策略自然不在话下)nA0V;}B
2.销售节点S9q'p A
g jP
一般根据工程建设进度，项目销售策略、财务控制等方面来制定)}P)V4? B
而销控通常分为四个阶段：认筹期，公开期，强销期和尾盘期"Ai:T8ns2R r0WI3kYj
销售经理就要合理的掌控每一个销售节点，使整个项目有计划的进行 q/H;G.v,}QY0yrw)lu
古人有云：不谋一世者，不足以谋一时；不谋全局者，不足以谋一隅。odRV-c(G0y6ok
销售经理其实就是导演，剧本拿来之后，整个项目的各个重点阶段已经了然于胸，那么项目就可以随便玩，执行的过程中要注意不断修正，与时俱进
!Udd VLi.US 3.案场管理
I ~`{.Ms;w 案场管理一般是被认为是最简单的，因为管理是我们从小接触最多的，从出生开始你就被你父母管理，上学被老师管理，上班又被领导管理
^#KGN4?ewXy/N 那么怎么才能做好这件看似简单其实及其复杂的事情呢?5A"a0F(dG@I
一句话：因人而异
yh9~)q v"`z 关于管理的文章实在是太多，在这里我也不想过多赘述
y;a0kCnyr)O 最后提醒你一句：在任何时候都要保持冷静的头脑，以应对各种突发事件.k%~oy0A)l h
一点浅见，希望能对楼主有些帮助
oMsp&^8BJ
&Gl x B.AFc&C[ p2[g7c4}P?cm

v^7yN+PL&M                                                              房虫
)b;{_&Dx:F-T                                                         2008年10月14日

笑看人生123 发表于 2008-10-14 11:27

销 售 经 理 本 职 工 作

制定销售计划，努力完成销售任务，及时准确提供市场信息及客户意见，管理好销售团队。销售经理职责：
2L;qq.x)ye5Dv8i 1、        主持售楼中心的整体运作工作，组织实施公司有关销售方面的决议，负责完成公司         下达的销售任务。m/a
\lOE@
2、        制定阶段性销售计划，组织实施售楼部年度工作和销售计划，并完成销售计划。
8q[0_%eO+M_ P*X` 3、        协助和参与项目销售策划。 l y&hbkR
4、        拟订售楼部内部管理机构设置方案及各职位的职责范围和标准。
u3Z,o)CW]
Z 5、        与人事部门共同拟订售楼部的基本管理制度。`X_/P#Q6BK
6、        培训销售人员，指挥协调现场人员，营造销售气氛，辅助成交。2uO z!h$B
7、        拟订售楼中心佣金提成及奖励方案。UO*U(nb7x?!n
8、        对销售现场的整体监督、管理与控制。
9a9ky^a^YV 9、        制定售楼中心员工的具体管理规章。u5TuXS%R
10、        提请聘任或者解聘本部门员工。^/iKca3K/N.z
11、        及时提交销售报表，汇报所收集的信息、意见及出现的问题。
@/@ z3?z/S 12、        制定员工的招聘、教育与培训计划。+`pR/N5P}7F
13、        定期对本部员工进行考核、考查，对多次考核、考查不合格的员工进行处罚或解  聘。"n%MS{d
th-u&T+P
14、        负责本部门各项业务（如销售、合同、按揭、催款）的完成。
a/\Em0HjC%a 15、        及时协调和处理解决客户与业主的各类投诉并反馈有关信息，认真做好售前和售后的各项服务工作。 o5e[e e1O\e/X1H
16、        负责售出单位认购书的签收与审核。
e/B0B_4pt;y m'UZ 17、        参与项目策划工作，负责售楼处、样板房方案及装修标准方案的制定工作和组织实施工作。
P;pLz[M!K)F 18、        行使公司和上级授予的其他权利。

笑看人生123 发表于 2008-10-14 11:34

二楼的说的很详细了，其实也不是想象中的那么难，关键在于你够不够认真、努力！遇事多思考！个人一点浅见！

caoshuai100 发表于 2008-10-15 02:34

:handshake

caichuanfei 发表于 2008-10-17 17:14

二楼的说的很详细:victory: :victory: :victory: !

sevenboo 发表于 2008-10-18 09:28

:handshake :handshake :handshake

sevenboo 发表于 2008-10-20 09:14

学习了

爱在九重天 发表于 2008-10-26 13:26

说穿了就一点X'C5s;H7r6uY
多学多做5h+fJ ]u6g&x'o
勤劳刻苦
2?+uaADqu~ 久了你会发现自己很强！

lurenjia 发表于 2008-11-14 15:57

二楼说的很实用

lurenjia 发表于 2008-11-14 16:00

不过我觉得“营销策略的制定”似乎不是销售经理的职责吧，那应该是策划或者是总监的职责，对吗？

174555142 发表于 2008-11-16 21:59

欢迎观看

岗位职责N}4}9XJF-V0b7r

g |0i Z7L6enB 一、销售经理职责：
%^_KXV \ O p9Ta 全面负责售楼部的销售业务，保证售楼部的工作能顺利正常地运作。 ^6Kn!Na2BDZ
1、指导楼盘客户积累工作，协助分析原因并找出应对方法，指导销售；
p*jL J {*?O 2、负责销售控制，人员考勤及--------现场纪律；6@Mz P)r
3、协助销售谈判，负责签约的最后把关；--
R@0wg-Fge1cc 4、按时提交各项工作报告，各种数据分析报告；
*A-]#xD4[[i 5、保证售楼部无重大责任事故发生，妥善处理好售楼部的突发事件；e,U)e.v]m8k
v1C
6、负责合同审核工作；N_;Jr"a$qG0uY1~
7、各种销售物料计划；
w@8@Q_6qY{0A
K 8、负责物业管理、工程、信贷、财务方面的相关对接；/Mm%qh$bD8Iu{
9、负责售楼部工作计划的制定与执行；
DzSX&T0y 10、主持每天早会、晚会及周例会；
.WPa7A,t?(HkC 11、售楼人才培养与培训；
$bEbU]&w 12、参与制定推盘计划、销售计划，完全负责计划的执行；j1hol+n7QF.B#M
13、公司下达的其它工作任务。
Q!w5Fl-hx
H(GIUyir
Q 二、销售主管职责：
%`9i!hVn 1、协助销售经理负责现场纪律、人员排班及考勤；S(W#[[-g
2、按时做好现场来电来访数据的统计。O8BTW AV'be
3、负责合同的审核工作；\~r[,qQdm
4、根据销售物料计划去准备与落实。$lU5L;J+gB&@)J2|u8T FZ
5、每天下班前当面或电话向销售经理报告当班情况。1yH0K
[KK-R
6、协助主持早晚会。,|$S7t;b h,MH6lW
7、完成销售经理下达的各项其它工作任务。
:@| Kr4^|
ShM TGbqb/s EmZP@9D*p[
三、置业顾问职责："Z TBb0p5Y i
1、日常客户现场接待与楼盘推介讲解；)S}L3|W
2、现场电话接听与接待；
)G)YxY Fe-t 3、参加了解市场、了解竞争对手楼盘的活动；
VU c"KI8y5PiDZ 4、参加对外的市场促销活动；
h`/V:Y&F
qB
? 5、信息和市场信息的收集与反馈；`G2~ W ['RCC}
6、客户的跟踪服务和售后服务工作；3f@0E `*zCy/Hm:Y7@!u
7、接待、销售与服务情况的记录、汇总；,e?'QUDMdcs
8、客户详细资料建档；i \3t.KIqI
9、现场清洁卫生工作；
u \KwNXXS 10、销售经理、销售主管指派的其它工作。
6Be&b K[
rT$m,db8B~4j'y;RT 四、财务职责：
Am9u?"P"XRv\ 1、收取楼款与收款时顾客的应对。
t2V!O!R0A*R$XR 2、负责按揭楼款收款结算及催促作业。l:U
bW!GeX
~bp
o
3、负责存款（或将楼款交给指定人）和现金的安全。e_8S
AxWA
4、建立销售台帐及相关财务报表汇总。
hEG8C)VEz+o 5、负责财务设施的管理。khGo nY9A4Yc[

MhF,F9oB 五、保安职责：
+K3[l"?_ ymW)Q*S 1、负责顾客引导，停车指引。
DbF/}x 2、维护销售现场秩序和安全。#`oc`*o}+P\Kq
3、负责销售现场物业管理。
HR|CW 4、物业管理形象展示。+md7D\ M)YB{_c2]R

m1X1[Wi9`0rr U 六、保洁员职责：
g d-n8Y5g 1、销售现场（营销大厅，样板房，看楼通道）的清洁卫生。o?y\K mHr7hB
2、卫生保洁设施的管理

绿茶幽香2008 发表于 2008-11-17 09:48

二楼总结的很好，必须要结合实际，还要有持之以恒的信念。

边缘人 发表于 2008-11-17 16:30

支持二楼的主张

顶一个

zhangzhou008 发表于 2008-11-17 16:45

1）对公司下达的销售指标担负直接责任， 对公司负责D2N.cT2zU_
    2）将总销售收入批标分解下达给本项目销售部，督导其完成任务；Sh1H,z^.i]
    3）汇总上报项目阶段性销售总结报告；Bn?cz
    4）协助、指导项目现场销售主管的日常管理工作；
W1s,t4wD
q3M(C}     5）协调本项目内部及本部与其它部门之间的具体工作；
1VEafId;F     6）负责本项目销售部的相关培训、考核工作；
{)Z)X0`uxK     7）完成上级领导安排的其它工作；
k6x"B+WY|'@9c*O(G     8）特殊客户的销售接待、投诉处理与跟踪服务工作；
2J(M-VI#] [`^     9）负责项目所有销售合同及补充协议的审核工作；;@Z$I;na-dEQ
    10）安排、调动销售部及客户服务部开展交屋工作；D8e
|7iO?%}
    11）定期负责对销控表以及退、换房进行调控；q&S-j$S"[f&X[
    12）对现场销售及客服的回款按月上报并及时抽查； _]bK5to:m
    13）负责汇总市场调研信息，准备把握项目经营方向，明确项目整体营销方案；
TTCY.eyU%\w aq     14）参与项目广告方案，并提出指导性建议，跟踪发布及效果分析；7U||)k6e l3|I$@6mO
    15）根据市场动态审核确认并调整项目营销方案；
;xmg ?
Hl e KU     16）组织并参与相关人员对项目前期开发的规划、设计、户型等提出建议；d#J0E&lh.AP'?
    17）指导销售主管与客户服务主管完成项目销售任务；/sta8o/D-^jOe-f3b6s
    18）定期主持并参加各种营销会议；@P*P:to8}_6r#S-P
    19）对项目销售员工的聘用有建议权；

walchzyh 发表于 2008-12-1 18:04

学习了，长见识了

kappaer 发表于 2008-12-2 09:24

:handshake

272241156 发表于 2008-12-2 09:55

:lol
.N#D2Hfsq 顶一下

liunana 发表于 2008-12-2 16:31

发一个原创的。

销售经理工作职责与所在公司要求不同而会有所差别。发一份我最近总结的所在公司的工作内容，刚出炉的。
,?.d'v2d;qPl\ 营销经理管理分为以下几个方面：
6kOW)]'M P 一、销售管理8^7Y1[wg'n,K#j7h
二、客户管理/I:y HO+V]K
三、营销活动管理 byf O8k Y"xS5z+c-g!`
四、团队建设管理u}^a,L7F%hiT%[
五、应急事件管理 f^Ipm!T Z9Rq
详细说明：
MI T8_*A9o8? v ^$s 销售管理分为：
&U
~.[`;P
z%V

O(i.grq/A.x 1、销售员管理：
/h{:ofk+r|    包括11案场制度管理：
'eL K?Ku%k         111客户登记制度：来电、来访日常登记；来电、来访的网上登记
1~8D i!]&O W:~         112销售员行为职责制度：案场卫生、着装、作息#f9wQ}(C,J*l w
        113客户接访及确认制度
fC`0@ oMr6k         114绩效考核制度：激励与惩罚制度（月度、季度、年度）
%k*}z;Z8fZ,MqX         115例会制度：日常例会、周例会、月例会、季度例会Y+B)P/v4b\O#\
        116培训管理制度：定期培训sdvSW5W
        12销售过程监督管理：
R%r,K-z \K$l#`         121销售员工作状态监督、指导
G`!D}+ir         122定期考核、淘汰管理3~ C^/n]]D'M#Q
        123客户服务监督
"{9N!A\%Z         124销售员纠纷管理
]2k9Uw_"] s*\         125成交客户分析i7d-G_7^|
        126未成交客户分析%jfP-z7XOW$t
        127客户收款管理IB V [h?6r'q
        128按揭办理手续跟踪(gCF'k:H&mJe
        129购房合同签订g:\&c@lVe
        130明源软件数据输入
hht3XXj         131交房手续办理4L1WbZ(q
        132产权证办理|1?s]#XqDSH/U:`\.R
        133日常市场调研yz?y9u'Vfw
2、销售内页管理：
)k(ujH1rB    包括21明源软件管理
0S7{L BQ(j9\,v-T8w         22购房合同管理：合同备案、代缴费用
:bTnW5A0Z5A6?         23内部文件管理&Ved Ab9|;_;{g4M.}#P
        24按揭管理：按揭追踪
#D/wT/xH         25销售统计及总结管理：日、周、月、季、年
@
a,mk8L7A$M         26会务管理：会议安排、记录
K%}` s5D:B 3、销售任务管理：k l%nS3?6eA0i
   包括31制定销售计划：年度、季度、月度到帐收入、确认收入、销售套数
E
y0xF5r%j        32分配销售任务：绩效考核制度
u1tA]OS_        33销售任务执行：监督
oc4k&n[        34销售任务调整：及时、合理、客观
\H ~pFHA 4、销售价格管理：
? j"WE%bLbl    包括41销售价格制定：
b,P!w}7c.tX         42销售价格调整：提价、降价
z;]$O,_
k7\ 5、培训管理：\iMQ%{B
   包括51企业文化与制度(dX%JS!bY
        52销售说辞
0qL){^0_+b         53销售技巧6A;J`G-Zh
        54考核
3X/Yt B5g^$mR;P P $Hb!_3w n
二、客户管理分为：ON|@(\A$y
1、大客户日常管理：实力客户和团购客户*y%r*|ow~0jI'g
2、普通客户日常管理：服务
p8zJ1Q1bA 3、客户投诉管理b3w2}| lP*e;h
4、客户俱乐部-h1I%x fD!I-QVI R
BZ$}M8_h
三、营销活动管理分为：g*[-k0@!Y7n$Y0tPX
1、年度整体营销推广计划制定
~.v4X,[-}A 2、年度营销计划执行过程管理*{QU-B7H]4@
3、营销费用管理
'Ey9j+V7D!q^ 4、促销管理：节庆及司庆节点(M L;Z/h#`-H2i
5、营销节点管理：正负零、销售许可证、揭顶、交房
B5Q/V0e6JQ Q&Nq*A 6、营销活动总结6o ^:C"KUT&w
7、营销活动可行性分析
\J OhIxY'i 8、广告公司管理
I C&EQh_"FS8V
F*@!up(Wu X 四、团队建设管理分为：
Z4~VrH&qt 1、定期培训
5n;n?.H&S4X5I0Ps$Z;k 2、定期举行团队活动N5m1?:?7y,]
3、激励0n,N:CHp5KC|;nFv

4l.hmA7i
f)u}"G)yL Y 五、应急事件管理分为：
bS4_fL 1、市场形势与宏观政策影响
5C"Edy2@ 2、紧急调整销售价格|Y^6[t
e!M'L Q
3、客户管理投诉
6\.M/b.m]*dl,_ 4、领导视察
T8p!C`)IO9k 5、临时出差 kh&{:v+s
6、销售员辞职&FJ4O_7U q
7、合同出错
'jY6}\jyB/l!cE&b)g 8、集团会议

叫我靓仔吧 发表于 2008-12-13 15:57

狂赞二楼，我还有一步就走上经理岗位了。嘻嘻:lol

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