2008四季度销售专题培训
[font=Times New Roman]2008[/font][font=宋体]年对房地产来讲是怎样的一年不必再说了，总之一个字“冷”、两个字“冰冷”，观望逐渐演变成了收手，那心态真是“任你促销频频、笑意涟涟，我自坚若盘石、岿然不动”，销售队伍军心涣散，面对客户成了“狗咬刺猬无从下嘴”，到底该和客户说些什么？用什么角度表达？面对金融危机可能演变为全球经济衰退，怎样令客户建立与房产的对应关系？[/font][font=Times New Roman]……[/font][font=宋体]销售人员的专题培训恐怕是各企业各项目无可回避的工作，这个培训的核心是建立销售队伍对不动产的信心。[/font][font=Times New Roman][/font]
[font=宋体]房屋到底是否应该具备投资属性现在众说纷纭，从个人看法上讲，只要供需存在差异就具有投资的属性，因此随着中国经济的不断发展、农村人口城市化进程的不断推进、重点地区产业吸纳能力的不断加强，在相当长的一段时间内，需求总是在上升的，但并非是鸡犬升天，而是如地壳运动板块挤压形成珠穆朗玛般的点状突起，北京自然属于这个点状之一。[/font]
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[font=宋体]我们对需求有了信心，于是对价格趋势也自然有了信心。但从消费者角度想，如何激发他们的认同进而转化成消费力呢？当房产不再是单方的供给主导的情况下、当买方全员观望因此对促销手段视若无睹的情况下，销售重又回到它原有的状态，胜负需要凭借销售者的业务能力与说服技巧。那么，从哪些方面重点突破才容易在客户心中激发共鸣呢？除了产品本身的数据讲解外，用什么样的说辞应对买家的观望状态呢？原则上从“该不该买房”、“买什么样的”、“什么条件买”三个角度有条理的针对客户真实动机对症下药，也许是当下比较容易产生效果的谈话方式。[/font]
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[font=Times New Roman]边想边写，一点点整理脑子里的想法，搞好后计划在中旬开始专题培训，盼各位有什么好的建议也说说，可以充实一下兄弟的培训内容。[/font]
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[font=Times New Roman]（累了，歇歇，晚点儿再接着写......）[/font]
[[i] 本帖最后由 加布林 于 2008-10-12 11:32 编辑 [/i]] 这个是现在大家都急需的，坐着沙发等你的好消息，兄弟！！ 也在想不过就是不知道怎么搞啊
加油！
LZ 加油啊， 现在大家都等着拜读你的大作啊！鲜花给一个先！续
[font=Times New Roman]谢谢dtdeyu2008朋友的鼓励。[/font][font=Times New Roman]在今天这么个周日时间，看着窗外北京难得的蓝天（以前难得，以后改汽车分号限行了，估计会多点儿吧），刚玩儿回来的心着实又有些浮躁，想到哪儿写到哪儿吧，也许换个时间会沉静些......[/font]
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[b][font=Times New Roman]1.1[/font][/b][b][font=宋体]、长期投资型该不该买房？[/font][/b]
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[font=宋体]美国次级贷款引发的连锁反应令全球都笼罩在经济衰退的阴影下，其根本是过度投机催生了不可控的泡沫，因此中国政府提早动用了调控手段抑制过度投机，所以从绝大多数城市看，投机的成分不是非常大，以北京这个首都地位看，投机炒家参与度是有限的，自住消费和自住加投资消费占据了[/font][font=Times New Roman]7[/font][font=宋体]成以上的比例，经过近一年的释放，炒家手中的盘放的已经七七八八了，不太可能对新房市场造成巨大冲击，因此，房价总体下降的幅度应该是有限的，不会出现深圳甚至早些年香港楼市那样的深幅回落导致大面积断供继而引发区域金融风险的可能。而房产的基本属性是生活必需品，尤以中国人为甚，“修身、齐家、治国、平天下”一直是中国文化推崇的成功之道，而齐家的基础是拥有属于自己的空间，安居而后乐业，因此需求只能被短期抑制而不会被永久消灭。[/font]
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[font=宋体]从历史的眼光看，无论是治市还是乱世，比起黄金、艺术品、有价证券等各种非生活必需品的投资品来看，房子（和土地）是仅次于粮食的资产保值投资途径，《乱世佳人》中郝思嘉有句话，“土地，只有土地是真实的”，对应中国的不动产政策，房子可以讲基本替代了土地的属性。因此，从家庭资产配置的角度讲，房产是必不可少的抗风险品种，前提是抛弃快进快出的炒家思路，毕竟房子的主要投资价值体现在稳健保值而不是快速升值。[/font]
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[b][font=Times New Roman]1.2[/font][/b][b][font=宋体]、长期投资型该买什么样的？[/font][/b]
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[font=宋体]出租为主出售为辅的思路下，房产的投资需要满足两点：[/font]
[font=宋体]（[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋体]）出租回报率不一定非要最高，但一定要好租；[/font]
[font=宋体]（[/font][font=Times New Roman]2[/font][font=宋体]）房产的升值空间尽量最大化。[/font]
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[font=宋体]好不好租基本看地段交通，小户型独租、中户型合租、大户型涉外租等等，因此，这个条件下地段是核心因素。而要实现升值最大化，核心因素会多一点儿，除了交通、产业环境、地区前景等外还包括同类产品中尽量低密度、同类同密度下尽量高特色、被政策强行改变供求形成的产品需求缺口、品质服务虽不形成升值却是保值的基本、同质产品越少越好等。现阶段上，投资[/font][font=Times New Roman]0.6[/font][font=宋体]容积率以下的别墅社区（因为今年政策规定今后最低容积率是[/font][font=Times New Roman]0.6[/font][font=宋体]，产品断档意味着升值）或接近[/font][font=Times New Roman]140[/font][font=宋体]平米的普宅大户型（[/font][font=Times New Roman]70/90[/font][font=宋体]政策强行改变了供应类型的均衡，而收入提高对中国人而言必然导致以扩大面积为主的居住升级，当别墅价格越走越远时，普宅大户型是最可能实现的）在较长的一段时间内会在产品上保持主动。[/font]
[font=宋体]写不下去了，一定要冲出去......GO......[/font]
接着写
[b][font=Times New Roman]1.3[/font][/b][b][font=宋体]、长期投资型什么条件买？[/font][/b][font=Times New Roman] [/font]
[font=宋体]对投资型买家来讲，这确实是个很重要的问题。其中包含[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋体]层内容：[/font]
[font=宋体]（[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋体]）政策环境（[/font][font=Times New Roman]2[/font][font=宋体]）购买价格（[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋体]）购买时间。[/font]
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[font=宋体]政策环境在现在的全球经济衰退阴影的大环境下，在宏调累积效应已历时[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋体]年有余成交萎缩的状况下，继续出台严厉政策的可能性已微乎其微甚至不复存在，为了维护金融稳定，防止银行房贷呆坏账过重，趋势性更可能的是从之前的价格抑制投资打压过渡到结构控制平稳价格，因此，迫使房价下降的因素将由政策压制专项企业运转，企业的运营环境是下一步房价趋势的关键。观望一下是有必要的，如果[/font][font=Times New Roman]09[/font][font=宋体]年春节前不出现大面积大幅度的价格下调，明年上半年更不太可能出现价格决堤现象，况且政府恐怕也绝不希望看到价格决堤，因为不仅直接导致金融风险，更可怕的是导致民情危机而动摇国本。所以，从现阶段开始重点跟踪高性价比的盘并随时留意其促销措施不失为正确的态度，万不可被非理性的情绪化代替了理性的财富运营分析。[/font]
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[font=宋体]从另一个角度讲，投资的宗旨是将资金放到一个在可操作时间段内相对收益较高而风险相对较小的地方。以现在国际环境和中国现状，出口严重萎缩导致小企业纷纷倒闭，因此实业投资短时间内更看不清前景；外币和黄金市场是稳妥的投资渠道，但它受国际事件影响太重，中国人很难打通全面的信息渠道，游弋其中无异于盲人摸象；[/font][font=Times New Roman]A[/font][font=宋体]股从[/font][font=Times New Roman]6124[/font][font=宋体]点打到现在仅剩[/font][font=Times New Roman]1800[/font][font=宋体]多点，很多人已经痛的麻木了，中国股市的政策市特征不利于中小资金的一般投资人操作，而且以长远眼光看，房子永远是必须的并与社会收入呈正相关，而股市却是依托于新进资金推动的并非必涨不可；艺术品投资倚赖知识和眼光，虽然以盛世收藏的规律看收益会较快较高，但其中的风险也绝非一般人可以掌控的，其专业性限制了绝大多数普通投资人；历史经验告诉我们，即使在不幸遭逢经济衰退劫掠之后最先在经济废墟上站起来的还是房地产。所以，相比较之下，房产是最适合一般投资人操作的品种。[/font]
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[font=宋体][size=10.5pt]购买价格和购买时间对投资者来讲确是个不容忽视的问题，但除了极个别学有所成的经济学人外，谁又有能力准确分析呢？如果没有更好的保值选择，房产投资随时出手也不失为一种做法，虽无法如李嘉诚、李兆基者们获取最大的利益而“一夜蛇吞象”，至少也可以像绝大多数港人一样伴随着经济复苏、腾飞而享受不动产的增值。[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]:lol [/size][/font] 好文章，确实是有感而发的原创佳作，可以从中汲取经验教训
望楼主加油续文 楼主写的很好，
但这时期市场观望气氛浓主要的原因是客户没有信心，买涨不买跌，最要命的是这个信心我们没法给，只有政府才能给，客户才能信，
所以这时期应从经济形势，未来政府对楼市调控或其它的。。。。
:lol :lol :) 顶一下！顶一下！！！
接着写
[font=Times New Roman] tondge朋友说的不错，信心是房地产购买的核心动力，这些天全球金融海啸不可避免的会波及到实体经济，刚闭幕的十七届三中全会提到的重点工作之一就是启动内需，观察起来，恐怕房地产还是有力的途径，所以风传会放松“二套房”管制政策及利率和房产税的下调等等，不管怎样，房地产最难过的季节已经快结束了，在期待政策的同时，修炼一下业务团队的能力和认识也算是为迎接黎明作准备吧。天边已经隐约可见依稀的曙光了，加油。[/font][font=Times New Roman][/font]
[font=Times New Roman]接着写......[/font]
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[b][font=Times New Roman]2.1[/font][/b][b][font=宋体]、基本需求型该不该买房？[/font][/b]
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[font=宋体]基本需求是以第一套房安家或新添人口必须扩面积为特征，这种需求是舆论最常提到的所谓“刚性需求”中的主力军。核心的购买动机包括拆迁、结婚、孩子出生、接父母同住几种情况，从扩大化的角度看，当收入提高时居住升级也会成为基本需求（只是多少会融进一些投资价值评判）。[/font]
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[font=宋体]对这种类型而言，没有该不该买的疑问，必须买，只是买哪个的问题！中国自古就有“安得广厦千万间”的疾呼，也有“安居而后乐业”的社会文化背景，所以可以被自己绝对掌握的“家”是第一追求，这就是租房生活模式在中国没有市场的原因，文化差异决定消费模式。[/font]
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[font=宋体]有人说结婚不必非买房，但如果你的朋友和同事多数人在结婚时住进了属于自己的新窝，你和你的爱人有什么感受？如果有能力，谁愿意比别人矮？因此，你需要衡量是现有条件可以买什么标准的，而不是买还是不买的决定问题，因为“爱”是需要表达和体现的。[/font]
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[font=宋体]有人说孩子出生不必换大房不可，这话是有道理的。一家人有了自己的空间，哪怕它小，但心理上已经有归属感了，空间升级不再是迫切的需要。但每对新婚燕尔从决定孕育孩子那一刻起，心中的信念就是尽全家之力为宝宝创造最好的生活，让他（她）不再经历你曾经有过的艰难与挣扎，毫无疑问，对孩子的性格培养是基础性的工作。从小给他们一个独立的空间在潜移默化中会有助于孩子独立性格的培养和自己解决问题的能力，即教育学家强调的“自我认知”。所以，从为人父母的角度想，谁不想尽最大可能早一天实现完美呢？毕竟孩子的成长一生只能实一次，没有倒带和[/font][font=Times New Roman]NG[/font][font=宋体]的可能性。[/font]
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[b][font=Times New Roman]2.2[/font][/b][b][font=宋体]、基本需求型买什么样的？[/font][/b]
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[font=宋体]安家型购买在决策时需要更多的融进长期因素。结婚时两个人、爱的结晶后三个人、婴幼儿期可能四个甚至五个人（一位老人[/font][font=Times New Roman]/[/font][font=宋体]一位保姆），对大多数家庭而言，这段时间短则[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋体]年，正常不过三四年，在这么短的时间内刚装修好的新房换掉可惜，另外，家庭积蓄大幅增长的可能性并不大，所以在选购首套房时不应该太短视。面积并不一定要很大，但空间格局最好具有一定改造性，以实现不同条件下的“麻雀虽小五脏俱全”。配套选择上要考量家政、托幼园所、早期教育等与儿童有关的项目，成人可以退而求次，但与孩子相关的内容却不该忽视，况且这是在未来很长一段时间内日复一日的遗憾与麻烦。[/font]
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[font=宋体]以目前的经济环境而言，衰退不可避免，对各国而言，只是程度的差异而已。社会财富及个人财富不增长甚至负增长存在着可能，因此，下一次的换房周期可能比曾经设想的长许多，由此推论，一次到位虽然谈不到，但满足较长期需求却是应该的和理智的。[/font]
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[b][font=Times New Roman]2.3[/font][/b][b][font=宋体]、基本需求型什么条件买？[/font][/b]
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[font=宋体]这类购买是真实需求基础上的，是身之容处、家之所附，就像订婚的钻戒，需要的时候就是出手的时候，打折抢购的订婚钻戒就像换季甩货的积压品一样必遭诟病。以基本需求为购买动机的人在明确走向趋势之后不必过多考虑所谓价格波动的问题，只要清楚几个大前提是否成立就行了：[/font]
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[font=宋体]（[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋体]）是否必须买套房？最后期限是什么时候？[/font]
[font=宋体]（[/font][font=Times New Roman]2[/font][font=宋体]）中国经济是否如经济学家所说未来十年向好，正在向发达国家大步进发？国人的工资性收入和财产性收入也会同步提高？是否也包括你的收入？[/font]
[font=宋体]（[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋体]）价格促销折扣是否与大多数项目的折扣率相当？[/font]
[font=Times New Roman] [/font]
[font=宋体][size=10.5pt]搞清这[/size][/font][size=10.5pt]3[/size][font=宋体][size=10.5pt]个问题自然就知道什么条件买了，就是“巴菲特的购买时机”与“索罗斯的购买时机”区别之所在。千万不要被“交易性出手时机”的论调扭曲了你“价值（家）投资不争一日短长”的原始动机，基本需求无法实现的心之苦楚除了自己没人能真正体会的。[/size][/font]
感谢楼主分享
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期待楼主继续 顶上:victory: :victory: 地狱与天堂仅一线之隔 支持:victory: 实在不错．．！内容很好＞！ 楼主写的好，好文章，嘉奖