干看不买，什么原因，同仁门帮我分析分析
一个在北方的风景区里的别墅项目，价格在5000左右，产品，环境，景观绿化都相当不错；广告也没少打，咨询的、来看的人不少但就是不成交，现在老板着急，弄得我们下面的人也头疼，请高手门指点，指点，感激不尽！ :) 产品的好坏，需要市场的检验，有可能的话，发几个效果图，让大家看看，以方便评论 别墅在东北地区应该好消化，再有你们的价格也不高，有机会发个详细点的治疗，协助你看看... 呵呵，现在这样的市场:lol :lol :lol客户不是没有购买力，而是没有信心
来看的人很多，说明推广已经到位了，只是现在的市场，没信心啊:lol :lol
资料图片
谢谢，兄弟姐妹们，感激不尽！ 周围配套怎么样，好像是县城吧，周边有其他项目吗？有的话销售如何？产品先天不足
我不知道客户到现场看到现你的产品后有什么反应，但我看以你的户型图后很吃惊这么好的风景区内，首先从产品的风格上你们的产品设计的就格格不入，真正能到风景区内寻找养生之所的人一般都比较传统，所以你的产品如果放到城市近的地方或许还可以，但在远离城市的地方，中国传统建筑风韵明显不足，没有能把产品与自然资源很好结合起来，使自己的产品在视觉上没法让客户把其与周边环境融入一起，再有看了你的户型图，这是别墅项目，你做出个15米9的进深后，竟然只有5米4的面宽，显得过于狭长了，看一看你的户型图你就会发现，谁看了第一感觉这不象传统观念中舒适居住房子，更不会让人往高档上想了。工作较多，就先说这儿了，再好好看看你们项目的详细资料再提建议吧，希望能对你有帮助。 凡是涉及到客户只看不买的问题就是大问题，不可三言两语就概括了的。影响客户购买的因素多种多样，但大体上分为两个部分，效价和期望值。其中期望值值得是：“客户看到的心理期望值价位与真实付款价位的差价”，简单来说就是看上去卖5000的房子最后1000买了，这样就能带来很大的冲动；效价指的是产品或服务与客户需求匹配度。越是满足客户个性化需求的产品或服务，将能带来客户购买的欲望。综上所述，问题就比较明晰了。
如何提高效价和期望值！
效价的提高方法——
1、来看我们房的目标客户是否是我们的准确的客户？
2、他们的需求是否被很好的满足了
3、有什么需求是必须但又是现在没有改变的？
期望值提高方法——
1、客户看楼动线设置是否合理
2、展示面是否够震撼，这里的震撼不是盲目的傻大，而是能否与客户的需求相结合
3、服务是否到位
通过上面6个方面的检测应该可以发现你们真正的问题 项目在市三环边上，交通很方便，位置也不错。
同区域的别墅项目也卖的不怎么样。
来看的人想买，也很想要，就是不肯掏钱，怕卖亏了，前提是市里面大多数楼盘都在降价促销，人们观望也很严重。
其实作为别墅项目，不应该是这个状态，奢侈品而已，所以感觉殃及无辜，我们是受害者。 感谢同仁们的帮助，万分感激！ １＼等小区绿化全都好了再做全面的推广，这么好的风景区怎么可能会卖不掉；
２＼要不在现阶段现在位置好的地方作出一样板区，让看房客户看得到他们以后的居住环境是怎么样的；
３＼结合项目的定位，重新整理一下卖点；
４＼有必要要对销售顾问进行新一轮的培训，重竖销售信心； 青岛-木子 7楼你好好想哈 我是从销售做到策划的，现在还是策划的初学阶段，不能给予太多的像诸位前辈大师们精辟的见解！
但从销售人员的角度来看，有客户上门就意味着第一时间逼的客户交钱！
我们奉行的是：客户出门就是死！
但的却现在的消费者很理性，不过这把逼客户的刀子还是掌握在销售人员手上的就要看他们是怎么用的！所以需要他们不断的“逼问”客户为什么不下定！
除了对销售人员好的培训外，还可以采取一些针对现在降价风潮的措施
比如：打出"永不降价”等一些让客户可以安心的承诺！
再者别墅是奢侈品，不仅外部环境要好，对内部的追求也要尽善尽美！花心思打造一个样板区是非常必要的!特别对样板间的打造更要是无可挑剔！扬长避短！
:victory: 这个项目现在到了这种情况了，只有再在广告促销宣传上进行一些分析和调整。把目标客户定位好了，定位准确了。
还有就是一定要把案场的工作做好了，就是让所有的销售人员对项目的所有情况进行一次彻底的梳理，好好的总结出项目的优劣势和存在的问题，还有就是对所有前面来访的客户所反应的问题好好的再做分析和总结。
然后根据总结和整理出来的问题，大家好好的进行讨论，最好采用头脑风暴法，集思广益。
知已知彼，方能百战不殆！
之后，管理者根据这些情况和分析，制定出统一的销售说词和明确的销售方案！还有就是销售人员的服务意识和销售技巧的不断提高和不断加强。因为我觉得现在你们主要应该做这些基本的工作，攘外必先安内。还有我们现在在很多的情况下能够改变的只有我们自己，还不是所谓的外在的客观环境！ 现在都什么时候了还谈建筑风格。
市场决定一切。别着急了兄弟。着急也没用，不是只你的不卖，是谁的的都不卖。 哇，和我之前做的别墅项目地块的性质太像了，也在湖边，不过我做的那个项目湖非常大，55000亩的湖。所以卖点为自然与水，你的卖点在哪？和别的地方优势是什么？而且现在的市场不是你们老板急，我想几乎都会急。如果我自己是客户，我也会等，看。 １、现在全国形势都不怎么好。
２、既然你们那其他别墅都卖不动的话，说明不是你一家的问题，只要你们找准切入口，第一个热卖的就是你们项目。
３、单从外立面来看，你们别墅还是有点别野的味道，档次不高，这个是硬伤，你们只能在统一说辞中拔高。
４、项目环境好啊，我看了也有冲动，是不是给客户炒做点概念。
５、付款方式有问题吗？
６、销售员直接询问客户为何不下定，找准问题，再想办法解决。
以上愚见， 请拍砖！呵呵 个人的几点看法
1:别墅这个产品本身就和其它的普通住宅不同,同时客户的群体也不同,不能按一般住宅销售摸式来推广
2:这种产品要给人尊贵,不是任何人都能拥有的,不是靠广告宣传吸引客户,是靠客户间口碑效应
3:出现这个结果是和前期的宣传和销售的手段失误有关,应该施行是预约看房制,不经预约,不予接待,同时可搞一些活动,如名车车主联谊会,同时先以优惠政策吸引一些在当地有影响力的客户成为业主后,以此打破观望局面 前期宣传和现场展示不到位；
卖别墅专卖产品很难；
领域感、私密感、区隔它盘的独特感受没有凸显身份。
别墅盘靠口碑走得多，宣传是否已经树立了一个鲜明而高端的形象，渠道开拓方面、pr活动方面是否打中了目标群体？
大环境确实不好，这个是实际存在的问题。怎么样利用这样的环境才是正道,而不是抱怨。
别墅的保值和增值计划？别墅的价值抗跌性在哪？别墅实际存在的优惠措施？
传播上是否给予消费者一种信心？品牌能否扛起压力，给予项目支持？
还有许多细节：工程质量、工程节点、售楼小姐的水平及信心、活动执行的能力、现场人气的创造（符合身份圈层的）、媒体覆盖是否准确……
综合性的重新梳理营销方案吧，再烂的市场也有明星，真正好的产品是不会被市场抛弃的，而你们也不能等待市场转暖再行动，2008年最后的几个月是挑战也是机遇，细节决定成败、战略决定高度、战术决定销量，多问几个为什么？怎么样去解决吧。
建立起必胜的信心，市场需要信心，我们也需要信心，想象一下过年的年终奖吧。
[[i] 本帖最后由 windfalls 于 2008-10-13 15:55 编辑 [/i]]
赞同楼上的看法
别墅卖的是一种环境，更是一种身份。其抗跌性是其他类型的项目所不具备的建议将业主的身份向外界透露下（当然不能透露具体的名字）
或者直接找个形象比较好的当地名人送一套，来产生中聚集效应，“***住在我家隔壁”