juejue 发表于 2008-9-4 12:26

现在市场的逼定技巧，大家来谈谈!!!!

[size=6][color=Red]现在售房部的上客量应该不再向去年、前年那样火爆了吧。去年前年不管大楼盘小楼盘都不用逼定，就算逼定也理直气壮，稍稍用点技巧就搞定了，而现在面对持币观望的看房者我们又应该怎么提高自己的逼定技巧呢？？？怎么逼定更适合现在的市场呢？大家谈谈??[/color][/size]

leonliao 发表于 2008-9-9 15:21

这个我也很希望看到，估计这种必杀技没人拿出来共享

创业之初 发表于 2008-9-9 18:51

在等牛人出现

xuyuan0616 发表于 2008-9-9 22:56

销售不是神!能不能让客户下定有很多因素,单纯想凭三寸不烂之舌把逼单太难了,具体情况应该具体分析.举个例子吧,今天下午我帮销售员成交了一套住宅,客户对产品、地段、学区都很满意，就是没下单；为什么？我刚好在边上听见客户问杭州万科都打8折了，你们指不定也要蒋降价吧？销售员怎么说的：我们这里肯定不会降的，这房子还有好几个客户看着呢。售楼部门口罗雀，你当客户是傻瓜，你说他就信？？于是我就暗示销售员我来接洽，一开始拉拉家常摸摸客户家庭情况、买房目的，原来是为了孩子明年上学买学区房的。话题自然就转到孩子上学的便利和重要性上了，同时也聊了客户担心的短期价值缩水问题，我不聊我们会不会降，我只和他讨论杭州的市场为什么会降，我们市里的房地产为什么不会产生类似的问题，解决了疑虑客户最终还是下了定金。
所以我觉得目前的市场情况下，任何的销售技巧都是靠经验和分析来制定的，并没有完全的可复制性。

casso 发表于 2008-9-10 10:25

永远都是洗脑成功，时机正确，逼定

lanse6 发表于 2008-9-10 10:36

:)

现在的逼定技巧

不在于“逼”

而在于，怎么抓住他的心理说动他

很多客户在犹豫，找出他们犹豫的原因之后解决问题

然后以举例子的方式：“某客户，想买什么的房子，也是和你一样，因为什么愿意犹豫，但是后来 因为什么，定房 ”

虽然现在市场如何不景气，但是我们这里具有…… 的优势，很受大家的认可

最后告诉客户结论：很多犹豫过的客户到最好还是定了！

[[i] 本帖最后由 lanse6 于 2008-9-10  12:40 编辑 [/i]]

远离价值 发表于 2008-9-12 21:26

宜疏不宜堵

枕云抱月 发表于 2008-9-13 22:34

现在的人逼不得,最好的方法是沟通到症结后再进行洗脑,顺着他的思路去说服他,全凭技巧难!

my_2000hg 发表于 2008-9-14 20:51

销售是否真正知道客户需要的是什么?要知己知彼。同时不同客户的需求是不一样的，不能一概而论，而这最需要的就是经验，而不是教条！

又高又瘦的胖子 发表于 2008-9-14 21:46

市场好于市场不好的时候，销售员承担的功能都一样。因为房子是客户买去的，而不是销售员卖掉的。不同的是，市场好的时候，是客户求销售员，市场不好，是销售员求着客户。逼定在买方市场下，效果不明显。有时候是反作用。但是充分了解客户要求，扩大项目覆盖面，尽量减少案场的客户纠缠是正道，还有就是自己冲上去，努力解决客户问题，兵无常胜，水无常形。

多难兴邦 发表于 2008-9-15 08:56

1.现在的市场状况下，逼定不是向原来那样说几句连客户自己都会说的话，比如：先生，你在不定别人就定了啊。
现在逼定中技巧成分含量不是很高，这就要求置业顾问站在客观的立场上，对楼盘，对市场有客观的分析。以专业的知识来解决客户对房价的疑惑。
2.原来逼定可能一次两次就成功了，但是现在周期加长，次数加多，有可能现在需要十次，二十次的逼定才行。
3.还是老话，对客户不抛弃，不放弃。现在置业顾问的脸皮要越来越厚了:lol

i-lwq75 发表于 2008-9-15 14:55

每一个客户都他自己的问题，也就是说每一个销售人员要针对客户的不同性格和特点、疑问，做不同的解释，这是没有标准的
我常用的做法是：每天下班前总结今天客户所以提出的疑问，由接等的业务员扮演客户的性格和发表疑问，当场进行演练！
另外说一点，最主要的是加强业务人员的专业性、以及灵活应变能力、在适当的时候，
经理或总监可以出面进行协助，站在一个行业专家的角度给客户分析，解释！
QQ：49619712

vtop 发表于 2008-9-27 16:18

没有绝对的技巧而言

每个客户的状态都不一样，照方抓药是不可取的。
遵循基本规则：判断、分析、迎合、攻击。

韩信 发表于 2008-9-28 11:00

很多人不把逼定搞的不 像逼定！
真正的逼定不是说你去怎么逼而是怎恶魔样让客户自己去急着要，
我们常讲的销售人员有3中，第一种是只会就房子卖房子，第二种是会说出来产品的特性附加值，第三中是销售中的最高境界，把产品掉起来卖，
我们都知道在见客户之出就要开始下套了，（做铺垫）
最有效的逼定，是你站在客户的立场帮客户，急客户之所急，客户自然不傻，他能看的出你是真心还是假意，同时当你为客户考虑的时候什么样的逼定都不过分。
所以前提是首先要给自己洗脑，让自己对自己所卖的房子产生高度的信赖，和拥有欲，在接下来的谈客和逼定中你可以随心所欲的去逼！

mentoro 发表于 2008-9-28 11:11

是人不是神，肯定有弱点的，高手要善于找到对方的弱点。
所以对客户的了解越深越有利，同时将你的精力花在有价值的客户身上。
维系着关系比他今天就给你下定更重要

87121622 发表于 2008-10-1 16:37

努力学习
↖(^ω^)↗

i-lwq75 发表于 2008-10-2 12:08

“逼定”分为软逼定和硬逼定
软逼定：抓住消费者的心理、性格特征、购买需求、项目特点进行逼定
        例如：不买就没机会了
              昨天也有一个客户看中同样的户型
              以前有客户看中了
              没有下定，等两天再来定的时候，已经没有了，多么多么``````的后悔.
              业务员相互传递有客户定房的假消息；
              给销售部打假电话、给现场逼定的销售员打假电话，造成来访、成交客户
                   多的假像

硬逼定：以退为进、制造两个客户同时争要同一套房的情况
        业务员之前为了拿提成，假意争要同一套房，一方以谁先下定为说词，一方说答
        应为客户保留；
        当客户同时看中两套以上房屋时，马上报出其中一套，刚刚来电表示已经成交；
        强硬口气，不为客户临时保留房源；


备注：逼定绝对不是业务员一个人能做好、做成功的事，一定需要业务团队的相互配合，
      必要时经理或总监再出面逼定，这样可以大大提高现场逼定成功比例

QQ：123321743

czjia 发表于 2008-10-2 13:17

学到好多东西哦

蓝色印象 发表于 2008-10-2 17:37

如果有客户已经很详细的比较过某一个单位后，还没有做出下定的决心时，我一定会让他听到此房已售出的声音，想要了？选别的位置吧。:lol

一仁卖动 发表于 2008-10-2 19:10

房子不比其他商品
具有唯一性、稀缺性
找到客户的需求
针对型洗脑

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