高层住宅项目策划销售头脑风暴,高手请进!!
我刚接手的高层住宅项目,位于三线城市成熟的行政商务中心,离商业中心只须10分钟车程,靠行政商务中心和商业中心必经的8车主干大道,总建筑面积35000M2,绿化率35%,两栋25层高层,户型140-170M2,刚打完桩.已无法改变面积的大小,而且老板刚入地产这行,要求定位该项目做精品,用材料都要最好的,但这样造价成本大大提升,经过这段时间的市场调查,面积偏大,而且类同户型面积3公里内的楼盘有10个,在这十个楼盘里有4个是40万的大盘,同时了解到经过04-08年的140-170M2的客户消耗,对这个户型需求的客户在锐减,但老板要求销售价格要和同区的楼盘一样,我该如何从前期策划开始避开将要面对的市场竞争呢?如果是您的话,您会怎样做?请高手赐教!!谢谢
[[i] 本帖最后由 weixin317 于 2008-8-30 18:23 编辑 [/i]] 想在夹缝中求生，就不需挖掘出本项目的特质。因为大面积基本上决定了你的消费群体，建议做高端产品。想一想科技住宅的念头。找出现阶段同质楼盘欠缺的，大力包装。使得产品具有独特性。 刚看，提点粗浅的建议：
1、我想提点与楼主不同的意见，楼主说项目户型面积在140-170平米，经过几年的消耗已经锐减，我不敢苟同，我觉得这部分金字塔的人群不是第一次置业，只要项目品质做得好，他们都可以二次置业、多次置业，为什么自己先灭了自己的威风，项目针对的目标客户群就是多次置业者，很注重生活品质的菁英人群，姑且这样称呼他们。
2、品质好，那么就要把它展示给客户知道，譬如通过园林景观、建筑材料的系列炒作，聘请全国知名的物业公司做顾问，工法房、建筑材料展示，或者干脆把园林景观全部做好再卖，这就叫有实力。另外项目小，比起大盘自然有一些劣势，但是一定要有一个亮点是全市独一无二的，如打造全市第一个冲浪泳池，如打造全市最好的会所等。
3、前期的营销推广我觉得需要配合高档次的活动，如钢琴比赛、高尔夫比赛，最好是政府搭台，你们公司赞助，聘请全国知名人物做形象代言人，无形中塑造了自己的品牌形象，也增加了炒作的话题。
4、还有就是项目的主题方向，如体育主题，借奥运会之势，如文化主题，像保利的国宝展出，如欧式生活，就聘请些老外来搞联谊，美名其曰国际大联欢等等，都可以让楼盘脱颖而出。
5、在推广手段上，可以采取“买房送宝马”“买房送车位”等噱头。 与附近的大盘相比，本案的规模、品牌和成本控制都处于劣势；但本案也有自己的特点：核心地段和当地少有的高层。
广告、楼书、推广和现场都应该围绕自己的优势做文章，锁定钟爱地段和高层的年轻家庭客户作为突破点聚集人气，扬长避短，才有可能引爆项目，与周边的大盘卖相同的价格水平。
另外，从以前我们失败的经验来看，不是采用最好的材料就会有最好的效果，重要的是颜色和功能搭配等是不是符合当地的口味。以前我们有一个项目曾用天然大理石等昂贵材料，最终的效果竟然还远远不如人造的大理石。这个要让老板知道，否则钱没花到刀刃上，一分的投入只有半分的回报，成本越高调整的余地越小，到时候销售就越被动。
避重就轻，扬长避短，与附近的成熟大盘竞争时才有胜算！ 在房地产处于起步阶段的三线城市
用所谓最好的材料
对营销起到的作用并不会很大
甚至可能害了项目
不知道在你的城市目前是个什么状况
在建筑外观上、景观上、售楼部现场包装上
多做一些亮点 或许还能吸引更多的眼球
在营销推广上坚持高端精品
而实际的产品应该降低一个档次
不要一味追求高举高打
销售价格和同区的一样不是个问题
这个应该是最基本的
项目最大的问题是体量太小，不成规模，项目的配套上不去
所谓的高档就很难体现
只有靠高层来体现身份地位了
另外户型是可以有创新点的，可以下点功夫
核心商务区的景观高层可能是这个项目的核心卖点了
一家之言，有点乱了！呵呵 做真正的好产品，名符其实的高端产品。详谈[email]wlj680913@163.com[/email] 一个好的营销策划至观重要
走豪宅路线
在二线以及以下城市，象这种大户型的产品，再加之有这么优秀的地段，只能走另类豪宅，即中心豪宅的路线。电梯豪宅是近一两年来的趋势。特别是在一些一线城市中，中心豪宅已开始抢了大量的郊区豪宅的客户群，因此，我觉得定位可以走中心豪宅的路线。在营销方面，我觉得不一定要走产品和一些实在的路线，可以玩得虚的。三线城市的消费观点与一二级城市不一样，他们更注重的是一些心灵虚求，大多有钱人并不象一二级城市那么低调。所以，可以通过表现一些身份方面的东西来沟通他们的心理。把心打动了，你就赢了。
给点拙见
三线城市、用最好的材料、大户型注定了该产品要走高端豪宅路线！1、首先，保证产品必须具有高品质：南北对流、一梯两户、采光通风都非常好、景观园林、小区物业管理、设施及配套都必须是较高档的。
2、对外宣传：园林设计、建筑设计、施工单位、物业管理都是知名公司，体现尊贵品质生活，住在此楼盘是您尊贵身份的体现，成功人士的居所等等。
3、包装：售楼部包装风格体现豪华、尊贵、庄重，一走进售楼部有种享受奢华的心情。
4、样板房：做一个豪华精装修样板房和一个工法样板房；豪华精装修样板房体现大气高贵，享受视觉与空间的盛宴，让客户走进去有想买的冲动；工法样板房：从建筑用材方面体现楼盘品质，给客户信心，让客户买的放心。
5、户型：户型设计要从客户的生活起居着眼，先明确自己的客户群，进行客户调查，然后进行户型设计；多想一些有创意的户型，让客户多一些选择，楼盘虽小，但精致完美。
我们现在有个楼盘有点类似你这个楼盘，对外宣传为最高档楼盘，当然价格在周边楼盘中也是最高的，不同的是我们的楼盘对外宣传是周边最大楼盘，户型也有各种不同面积户型，但是其周边配套目前非常不成熟。
回复 2# 毒手疯丐 的帖子
谢谢,请问科技住宅是怎样的概念?请详细道来.回复 4# paul909 的帖子
从成本上考虑的建议不错,但在该区域的每个竞争楼盘都是高层.如何突破呢? 本项目位于沿海的三线城市,到处开发的楼盘都是高层,那些发展商非高不做,不断的把容积率做高.我的项目的户型只能小部分改动,主要是高层的目标客户的定位,再说从销售成本上来讲,我不希望主要用电视广告轰炸和明星形象代理的方式来包装,期待高手给予指教,谢谢!!! 最想知道的是你们老板的资金链有没问题，有问题和没问题这样的方法差别太多了 支持某位朋友说的说法，不能首先枪毙自己。产品策划是决定因素，上面各位说的都很到位，但是在与周边楼盘缺乏明显竞争性优势的情况下，可能使项目拥有独立的个性更能出彩，因此，建议从项目主题出发，进行相应的包装和设计。我最近也刚进行类似楼盘研究，其中有一个概念叫做“行政公寓”，这种概念应当具有什么洋的产品特征和配套，可能对楼主会有所帮助。 科技住宅没做过只是听说过
南京、北京的锋尚公寓是代表
楼主可以网上搜搜
主要概念就是恒温恒湿、自动新风、同层排水、人性化设计等
SOHO的德国呼吸幕墙也是科技代表
个人觉得这些在三线城市可行性比较差
二线城市还只处于科技住宅的启蒙阶段
主要是成本问题 还得搭上精装修 要不然很多效果出不来
不知道精装在楼主那里有没有得搞？？
像北京星河湾那样的东西
想到哪里说哪里，呵呵！ 定位和营销思路的问题
既然区域内有同质大盘在，那么我们相对小体量的项目定位何必拘泥于高档住宅？
本案产品规划、用材用料走高档路线，进行一下产品形象包装，打产品业态擦边球，1栋搞高档酒店式公寓，1栋搞写字楼，在产品和推广上体现出自身产品优势和差异化。
点滴意见
在三线城市做项目,定位要充分研究消费者的心态:1\三线城市的客户很多要面子,因此坚持走高端的形象应该是有效的;
2\产品及配套设置一定要实在,套花哨的东西他们不接受,因此他们很少有这种概念,所有什么高科技概念什么的不好用;
3\不要试图改变他们的观念,因为非常困难.
4\多许以利益，包括后期推广中多做活动，多送礼品,如果产品中能设计送面积,送花园非常有效! 既然来了，就扯一下！
三线城市的项目需要谨慎！需要跟当地的实际情况相对称的同时做出亮点，实质上符合市场，形式上要高于市场！
实质就是产品，三线城市的住宅需求是不嫌户型大的，一定要功能齐全。购房置业的者的心理就是追求最好的、一步到位的。形式就是宣传手段，理念不要太先进，超前一点就可以，造势很重要，做活动很重要。
给开发商提个醒，不要指望速战速决，三级城市的住宅没那么消化，注意资金链条控制，做长期销售的心理准备。 作为三线城市，少有的高层高层反而不是什么卖点，据我了解三线城市属欠发达城市，购房者的消费观念还停留在多层上，千万不要把他做为卖点！！！！！仅供参考 不知道楼上发这组照片和这几行文字的目的是什么？说明您操过的盘销量好？亦或是......
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