各位操盘高手，来这里烤烤你的大脑，极为棘手的盘啊
非常诚恳的请教大家啊，实在是没有办法了，请大家多多提建议啊目前，面对这样的一个楼盘，
项目处在度假区中，周围景观非常好，大的别墅项目也多，离市区也近，整个区域环境得到市民的认同，被公认为市区的后花园和富人区
项目是一个拆迁安置而来的[b]纯联排[/b]社区，共有1000多户，其中300多户为拆迁安置户，其他的空置了三四年，而这个情况，大部分的市民也很清楚，很容易打听到，于是在项目开售，就遭遇的这样的抗性：
房子质量问题（漏水、栏杆生锈、整体显旧以及一些心理问题）、
小区安置户素质不高（衣服晾在路上，以及一些生活习惯）
这两个抗性一下子占到60%以上，而开发商那边不愿意对产品做出改变，仅有的样板房经过3个月的装修后，目前看，效果非常差，根本达不到加分的目的。因此尽管房子的价格仅有同区域联排的1/3，甚至比市区里的普通住宅价格还显略低，一直的情况都是，[u]有来人没有成交。[/u]
第一轮的广告，我们着重在价格和大环境，这是项目两个最大的优势，（其余几乎没有，户型很差、安置户、房子质量、配套不佳），而在这之后，最大的一个隐患又显现出来——二手房
由于项目是拆迁安置户而来，有的拆迁户还一下子拥有几套，因此他们的价格可以降到很低，这轮广告过后，我们的房子仅卖了十几套，而二手房就达二十多套，我们的广告是为他们做了嫁衣。由于他们的价格机动灵活性，我们真的很难与之竞争，且他们在小区中的位置往往还比我们项目好，因为项目的房子分布也不是一个整体，是被安置户打散的，人家挑剩下的我们拿来卖的。
目前二手房的量在200多套，经过我们的广告，他们一套再便宜也可以70万左右，足够在市区或者相对繁华的地方置办一套公寓，因此对我们的威胁非常大。而我们在产品没办法改动的情况下，根本不能做到与他们有所区别。因为都在同一个小区，使用同一个物业，而且这个物业也是政府请的，开发商无力改动。
面对这种情况，请各位大侠多多出点子啊，感激不尽啊
[[i] 本帖最后由 liuhuohanbing 于 2008-7-29 09:52 编辑 [/i]] 还需要提炼一下项目的优势，如前来看是什么优势也没有呀，有的只是劣热，最好能提供详细的SWOT分析。 由于项目是拆迁安置户而来，有的拆迁户还一下子拥有几套，因此他们的价格可以降到很低，这轮广告过后，我们的房子仅卖了十几套，而二手房就达二十多套，我们的广告是为他们做了嫁衣。由于他们的价格机动灵活性，我们真的很难与之竞争，且他们在小区中的位置往往还比我们项目好，因为项目的房子分布也不是一个整体，是被安置户打散的，人家挑剩下的我们拿来卖的。
RT：
如你所说，该物业还是有人买的，2手卖了20+N，你们卖了10+N，那么你找出来的理由是价格和位置，这2个是促成成交的因素，但决不是全部，建议做个已购买样本调查，包括你这里买的和2手买进的，挖掘一下需求，然后剔除抗性，做针对性的策划销售。此外对于相当多的拆迁安置房加商品房这样的小区都是这样，不断有新的元素加入，总是越变越好，如果有可能拿几年前的现状与现在比较，突出好的层面，为下一步描绘未来蓝图做铺垫。
目前二手房的量在200多套，经过我们的广告，他们一套再便宜也可以70万左右，足够在市区或者相对繁华的地方置办一套公寓，因此对我们的威胁非常大。而我们在产品没办法改动的情况下，根本不能做到与他们有所区别。因为都在同一个小区，使用同一个物业，而且这个物业也是政府请的，开发商无力改动。
这个，个人看法不一样了，学学猛牛吧，老牛是这么说，每天一斤奶，强壮中国人，不管你买谁的牛奶，买牛奶就行。是啊，有融乃大。
[[i] 本帖最后由 远离价值 于 2008-7-29 07:41 编辑 [/i]] 回复2楼，
项目其实就是一个二手房社区，只是空置了3.4年之后，政府出面把房子卖给开发商，让他按一手房来销售。
优势就是房子所在的区域和价格，但不是相对二手房，而是相对与区域里的联排来讲。目前二手房跟我们是同一个区域里的，我们有的优势他们也有，相对于他们，我们就处在劣势了。
其他的产品、景观都不具备优势，最大的威胁就是户型不好和口碑不好的根深蒂固。因为项目是现房，户型以及质量的问题一眼就能看见，这个没有办法掩饰。口碑不好，本可以通过教师的入住来改善（根据前期销售来看，教师这个客户群占到60%），又碰见这个房市整体大环境的不好，很多人钱被套在股市，不能拿出来买这种属于休闲类的房子。这是我们销售人员从客户口中得知的一个原因。
另外3楼的说的，真要等到二手房卖完，估计开发商要气死了
项目之前的定位就是给那些不是太富裕的人圆一个度假的梦。项目的性质有点度假别墅的感觉，5+2的模式，属于第二居所，不是刚性需求，因此现在举步维艰。还请各位多指教啊
[[i] 本帖最后由 liuhuohanbing 于 2008-7-29 09:49 编辑 [/i]] “项目的性质有点度假别墅的感觉，5+2的模式，属于第二居所，不是刚性需求，因此现在举步维艰。”
优势：项目的档次上已经高过对方，属于休闲度假的产品，真对的是比较富裕的人群，自然资源较好
劣势：对方的总价低，资源优势相对比较明显，自身的产品缺陷
针对的客户不同，将项目的定位从新梳理，从新定位，既第二次产品客户调整，做到有项目度假特色；自身产品的劣势是不是可以做些精装修板房来进行规避，
重新包装 走差异化之路
从楼主的情况来看，的确项目的整体问题很多，但是也不是没有办法解决。整体来看，相对的优势也被同类同区的项目所共有，你们说的“价格”在别墅类项目来说的确不算是什么优势，因为别墅的整体购买人群来说，价格因素是靠后的；另外“区域”优势也和同类一样占有。也就不叫什么优势了，就更不用说项目现房本身的总总问题了。
从楼主的介绍，我们发现问题主要是这样的几个？
1 如何解决当下项目的质量问题？
2 如何避免几年来消费者对项目的负面评价，获得良好的口碑，重拾市场的信心？
3 如何提高消费者的注意力，提高参与成交量？
4 小区内的居民素质问题如何提高，二手房抗性如何避免？
既然我们找大到这些问题了，那我们就来一个一个的解决
1 质量问题——颜色换位、概念更新
根据楼主的介绍，我们知道主要的质量问题是：漏水、栏杆生锈、整体显旧等，还有就是户型问题。
（1）漏水问题就让工程部的人员先解决，可以是小小的修补一下也可以，至少暂时让热看不出来，当然，根本的是把整个管道系统都解决一下（你们的开发商或许要疯，但是有钱的前提下就可以试试撒，你们自己拿到的山芋就要自己解决撒）。
（2）显旧问题。或许你听说过重庆涂鸦艺术街的故事，说的是旧有的居民小区由于影响市容要整个搬迁，但是成本实在太高，后来就一个教授把整个外立面变成了涂鸦的艺术形式，不仅仅解决了搬迁的问题，还让原来的地段升值了。所以不妨你也借鉴一下。
举例：你们找一个有名的涂鸦艺术家把外立面变成涂鸦的形式。然后就作为了新的USP卖点。
1阶段 ：休闲度假别墅——**艺术下的新鲜生活，不一样的享受。
2阶段 ：涂鸦艺术别墅——新的别墅，新的选择
3阶段 ：涂鸦艺术别墅研讨会（论坛）
4阶段 ：关于涂鸦艺术别墅的媒体软文+硬广推广
原则就是：凤凰重生，与其花钱来重新装修，还不如花钱来整个艺术，还能带来新的卖点和口碑；
效果就是：节约了资金，开发了新卖点，避免了原来的不良口碑。
（3）户型问题。因为楼主也没有说清楚是什么具体的问题，是客厅有转角？还是卧室的什么问题？采光通风问题吗？所以希望楼主说清楚，我才好具体的解决，这里就给你几个简单的建议
A 客厅的问题，就把有问题的空间部分，进行概念的偷换
举例：多了个转角——就把转角变成“儿童阳光游乐区”（2-3平米或者更小的都可以）
——或者是“家庭咖啡间”既带来了乐趣，也注重家庭的概念。
B 卧室问题，多的空间的话，也一样的解决办法；
C 采光问题，没有窗户进行自然采光，就增加人工光源系统，例如，增加反光镜子进行自然反光，也是一种低成本的方式。
原则：变劣势为优势，把不好的部分变成好的部分。
效果：节约，有效果，还增加持续性的卖点。
2 负面影响——多维宣传，公信引导
一个楼盘的负面影响，可以说有的时候就成为了很棘手的一刀，处理不好，带来的后果也会很严重的，所以多考虑。
（1）因为楼主说跟政府关系好，那就拉着政府唱戏吧，多举办有政府参与的楼盘活动，然后再进行相应的宣传推广，提高楼盘的公信力。
（2）把质量等不好的影响按照步骤一的方式解决好，变不好为最好，有了新的卖点，还解决了这些负面的影响，把原来的口碑变成了新的热点的讨论，对楼盘的升值和未来预期都会有促进作用。
（3）宣传方式要多样，都这个时候了，不好舍不得花钱。当然要花在用用的地方。
3 客户问题——拓展渠道、精准跟踪
要提高人们的关注度，就要用“事件营销”的方式，创造新的“事件卖点”，引导人家进行讨论，自然人们的关注度就高了。
针对蓄客的方式要多样话，相信不用我说明。楼主也知道该怎么做。
已经成交的“老客户”是你重新建立口碑和进行“新客户”拓展的机会，所以要多对他们好，精准地了解他们，让他们成为你们的“免费宣传员”
4 二手房销售问题——乾坤大挪移
既然你们小区内的二手房销售很好，为什么不把它作为你们项目卖得好的卖点的，找个报纸来做个专题，就说你们的一手二手卖得都很好，既然是伤疤，与其让客户来揭，还不如自己来揭开，还说不定能带来“销售很好”的市场效果。
居民的素质问题嘛，你们就专门给他们找个地方进行衣服的晾晒，就把问题解决了撒。
简单的几句，希望对楼主有用。还有就是你要把每个问题的细节说清楚，不然大家也不知道该怎么帮助你，说了半天还是只能说个大概；
欢迎交流 QQ 345458751 谢谢楼上的。
户型的问题就是：1、面积大概在120-160平米，跟别的联排比起来过小，从产品就做不成高端2、客厅很小，大概要小于10平方；3、自带的车库很大，20平方有的，且是地上面积，跟房子一样的价格；4、车库上面是错层的餐厅，同样要算有效面积来卖；5、楼梯用水泥砌成的，占面积太大，且不通透。关於这点，我们跟开发商沟通好多次，均置之不理。6、样板房装修，按我们意见是尽量请专业公司来装，能给项目加分，但是，事实是，现在的装修已经快要完工，客厅唯一的优点是挑高，但是一盏超大的灯垂下来，优势一下子没了。二楼三楼的卫生间竟然是没有门的，淋浴室和马桶的位置一目了然，问他说是现代极简主义，我无语。庞大的水泥楼梯竟然用的是绿色的一整块玻璃做的扶手，更不通透。整体装修风格是90年的，他们售楼员自己说，客户来了也不能往这里带的，纯粹误导。
另外，关于涂鸦，可能性不大，不过也不失为一个好方法，多谢
[[i] 本帖最后由 liuhuohanbing 于 2008-7-29 11:28 编辑 [/i]] 我觉得还是应该挖掘项目自身卖点,既然定位是第2居所,就应该从渡假,周末休闲的角度去考量项目. 一般买别墅的人都是3口之家,而孩子能否有一个好的环境茁壮成长是家庭头等大事.能否考虑增加大量的儿童游乐设施和儿童会所?别怕成本高,只要开发公司有魄力,专门划出一片土地做出来,房价涨个几百块钱绝对不是问题.
价格是卖点那是最好不过的了,别墅生活人人向往,特别是社会的中产阶级.用我一个同事的话就是"大房子你买不起,小房子你又不想买".而本项目正是为这些追求高品质生活而收入中等的客户所准备的.自然资源与其他楼盘共享,又不用花哪怕是1毛钱,何乐而不为?
客厅小,房型不好我觉得没什么太大问题,毕竟不是用来日常生活的,不能用普通住宅的指标来考量本楼盘.在参观样板房的时候应该去给客户造梦,而不是计较1个平方的得失.
至于2手房,更是好打的很.首先你产品吸引客户了,市场关注度高了,他们自然能感觉的到.他卖2手房是为了赚钱,如果同时有4,5个人看他的房子,他自然也会把价格抬上去.其次,买2手房是要交税的.而且是比1手房多的多的税,给客户算个经济帐.
环境问题.前面的朋友也说了可以给客户集中划定区域晾晒(说不定还能成为项目销售情况良好的依据),但更重要的开发商要有打造精品社区的信念,用实际行动去改善小区居住环境,潜移默化的改正拆迁户的不良习惯.毕竟,谁也不愿被人指着后脊梁说没素质.
物业的问题,现在物权法都颁布了,怕什么.等小区入住率上去了,成立个业委会,直接炒.我最讨厌垃圾的物业公司了，简直是给我们销售抹黑. 再顶上去啊，这段时间我们也有了行动，
1、重新做宣传资料，更倾向造梦的方向，给他们描述入住以后你可以怎么享受这幢房子；
2、到周边的县区去推广，他们可能不了解项目以前的情况，减少口碑这个不利因素。
另外，针对二手房的问题，我们也把自己的房源以私人名义放在了中介处，既然他能走的好，说明这也是一个很好的渠道，我们也来分一杯羹；
目前的情况就是，有钱人不要这个房子，没钱人又买不起这个房子，让开发商降价目前看看是不可能，包括首付降低的方法我们也提过，但是他们没有执行的意愿，大家帮忙再想想啊
回复 1# liuhuohanbing 的帖子
1、提炼项目精华，制定合理的销售说辞。2、强化业务员的销售水平。
3、从新包装，挖掘新卖点。
4、争取将二手房信息归拢，把这些房源代理。 我认为:目前这个项目是一定的潜在客户,关于如何策划包装销售,你想爆头都没用,目前最重要的事要公关发展商的老板,如果不能突破老板的小农意识,咱们这里再厉害的高手出来都无法帮到你.去忽悠老板吧.:lol 把桥在消费人群的定位换一下吧，
进城务工人员，进城私营老板，包工头等等......
质量是最大的硬伤，其他的炒概念炒形象炒潜力都是废的，无论是买房的还是卖房的大家现在都明白。
但是有一点，无论怎样操作，切忌自曝其短。。。。不要动不动就自己在光天化日下玩自宫，至于为什么走低价路线，随便找个由头吧
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